Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Согласно одному из законов природы, назовем его законом сеятеля, чтобы пожать плоды, нужно потрудиться. Сперва рыхлишь почву и поливаешь посаженные семена. Потом некоторое время ждешь. И только после всего этого можно собрать урожай. Упорный труд и терпение дают результат.

В этой главе мы поговорим о том, как посеять семена рекомендаций. Как стимулировать рекомендации, используя семь методов сарафанного радио.

Стимулирование – побуждение, воздействие, поощрение, подталкивание, склонение. Стимулирование рекомендаций – это не сама просьба о рекомендации, а подготовка почвы для таких просьб.

Число рекомендаций можно с легкостью увеличить на 50 %. Для этого нужно просто не забывать просить рекомендацию. К сожалению, просьба о рекомендации не включена в привычную, ежедневную работу продавца.

Признайтесь, бывало у вас такое? Вы обслужили клиента, который от удовольствия и радости целовал вас в десны. Продавец счастлив! Клиент ушел. Через 30 минут, когда гормоны счастья перестали действовать, продавец вспомнил, что забыл попросить рекомендацию. Сталкивались с этим? Скорее всего, да, так как мы люди, а не роботы.

Регулярно просите рекомендации!

Когда успешный продавец Вячеслав Г. услышал от меня эти слова, он сказал: «Без ударов по воротам голов не бывает». Вячеслав увлекается хоккеем. Он точно знает, чтобы победить, надо бить по воротам противника. Так и в работе с Рекоменадетелями!

Вдумайтесь! В году 365 дней. Если просить хотя бы одну рекомендацию в день, то это будет 365 просьб в году. И если сработает только 10 % – это 36 рекомендаций в год.

Вероятность заключения сделки с клиентом, пришедшим по рекомендации, достигает 80 %. Даже при более низком показателе конверсии в 30 % – это 10 сделок в год! Мало? А что вы для этого сделали? Просто применили главное правило в работе с Рекомендателями.

Забывая просить рекомендации, вы упускаете огромные возможности быть представленным потрясающим клиентам. Но действительно ли вы просто забываете? Или происходит нечто другое?

4.1. Три страха продавцов при изложении просьб о рекомендации

Страх отнимает у человека половину жизни, жизнь становится неполной.

Австралийская пословица

Я слышал все возможные причины, почему люди, работающие с клиентами, не просят о рекомендациях. И сделал вывод, что главная причина – это страх.

Страхи бывают разные.

Поймите, что «нет» от клиента означает только мгновенный, сиюминутный отказ. Иногда оно превращается в «да» спустя какое-то время. Никогда не теряйте связь с клиентом. Периодически, но ненавязчиво, возвращайтесь к нему, напоминайте о себе.

На тренингах я предлагаю слушателям поднять руку, если они когда-либо теряли клиента после того, как попросили его о рекомендации. За все время еще ни один участник не поднял руки! Такого просто не может произойти, если вы просите правильно. Лучшие способы предложены в книге.

Иногда слышу от продавцов: «Я не хочу просить о рекомендациях, потому что боюсь, что клиенты посчитают меня неудачником». Дальше они добавляют: «Люди сами захотят советовать, когда высоко оценят качество моей работы. Они сами примут решение». Как бороться с таким страхом? Очень просто. Просите о рекомендациях с позиции успеха, с позиции силы. Делайте упор на пользу, источником которой вы являетесь. Ставьте на уверенность в вашей способности помочь людям.

Некоторые продавцы не обращаются с просьбой о рекомендациях, потому что боятся услышать отказ. Обычно, эти же продавцы страшатся холодных звонков и стесняются пригласить клиента на ужин. Они боятся, что клиент скажет им: «Нет, я не хочу давать рекомендации». Радмило Лукич[18] как-то сказал: «Нельзя бояться неудач. Чтобы достичь высоких результатов, вы должны понять, что в продажах вас могут сколько угодно игнорировать – отказывать, просить перезвонить через месяц, просто бросать трубку, но вы обязаны действовать. Самые крутые в мире игроки в бейсбол из 10 попыток 8 мажут. Такая игра. Продажи – еще хуже».

Соглашусь с коллегой. У меня тоже случаются промахи. Но я не сдаюсь. Просто говорю себе: «Да? Ну ладно, следующий!» Просто идем дальше!

Другой распространенный страх выглядит так: «Просьбы о рекомендациях навредят моим отношениям с клиентами». Нет, не навредят! Не навредят, если вы будете просить правильным способом. Используя ориентированный на клиента подход, вы никогда не нанесете вред взаимоотношениям. В действительности, если вы примените одну из наших техник, произойдет следующее:

1. Клиент либо даст вам рекомендации.

2. Либо даст их чуть позже.