Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

3. Либо не даст рекомендаций вообще.

Но вы никогда не нанесете вред взаимоотношениям.

Как надо просить? Как просить рекомендации, чтобы не выглядеть упрашивающим? Как быть уверенным и спокойным, когда излагаете просьбу о рекомендации? Прежде чем ответить, давайте разберем, как делать не надо.

4.2. Шесть ошибок изложения просьбы о рекомендации

Чтобы вы поняли, насколько сложно подбирать правильные слова, попробуйте сейчас сами произнести (а лучше записать) несколько просьб о рекомендации. Представьте, что перед вами Рекомендатель:

1. Клиент в медовом месяце __________________________________________

2. Смежник ___________________________________________________________________

3. Одноклассник, с которым случайно встретились в магазине _________________________________________________________________________

Вместо пробелов запишите свои фразы. Как бы вы излагали просьбу о рекомендации?

Подумайте, какую реакцию вызовут ваши слова у Рекомендателя? Представьте продавца из другой сферы. Он оказал услугу или что-то продал, а затем произнес фразу, которую вы записали. Как бы вы отреагировали?

Когда наша команда создавала тренинг «Сила Рекомендаций», мы наблюдали за успешными продавцами во время реальных встреч с клиентами. Мы слушали их телефонные разговоры. Так мы выявили основные ошибки при изложении просьбы о рекомендации. Наша команда выделила шесть типов ошибок.

Первая ошибка. Просящий тон. Например, неуверенный в себе риелтор, опустив голову и пряча глаза, просящим и извиняющимся тоном произносит: «Владимир, вы, случайно, не знаете кого-нибудь, кто бы искал специалиста по недвижимости? Если бы вы смогли припомнить кого-то и порекомендовать меня, это было бы отлично. Если нет, то не беспокойтесь». Неуверенный и просящий тон – это всегда фиаско. Причину мы разобрали выше.

Вторая ошибка. Жить надеждами. В этом случае продавец энергично, с натиском произносит: «Я рад, что вам понравилась моя работа. Будете меня рекомендовать?» Либо прямым текстом: «Пожалуйста, рекомендуйте меня». Рекомендатели, конечно же, соглашаются. Но что происходит дальше? Клиенты тут же об этом обещании забывают. Максимальный показатель рекомендаций в этом случае не превышает 14 %! Только 14 человек из 100, пообещавших вас порекомендовать, сделают это. Продавец начинает жить надеждами, что клиент исполнит свое обещание и будет рекламировать продавца.

Третья ошибка. Наезд. Обычно это звучит так: «Слушайте, мы проработали вместе уже три года, и я не получил от вас ни одной рекомендации. Что происходит?» Происходит следующее. Даже если Рекомендатель и хочет вас рекомендовать, он сделает это без вашей указки. Тогда, когда сам этого захочет.

Четвертая ошибка. Служу любому. Эта ошибка чаще всего встречается у новичков в профессии. Новички в силу того, что у них пока мало клиентов, часто просят рекомендацию так: «Я всегда готов служить кому угодно». Существуют разные замены слову «служить». Например, можно оказать услугу, кому она требуется. Или – сделать все, что попросите. Ошибка в том, что у продавца очень ярко проявляется нужда в клиентах. Должно быть наоборот. Клиенту должны понадобиться ваши услуги. Многие люди, замечая острую и навязчивую нужду/потребность продавца, уходят. Они считают, что торговец хочет просто поживиться за их счет, и стараются с такими продавцами больше не общаться. Очень малый процент людей в этом случае реально станет помогать такому продавцу.