Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

«Мария Ивановна, номер, на который вы сейчас звоните, вы можете дать своему знакомому, который нуждается в моей помощи в вопросе недвижимости, ок?»

Перейдем к следующей волшебной фразе.

«Говорите обо мне!» Вы можете произносить любые фразы, с той или иной степенью побуждения. Их смысл должен сводиться к тому, чтобы люди о вас говорили. Сообщали информацию о вас и вашей работе при каждом удобном случае. Можете сказать: «Говорите о нас». Или: «Говорите о той важной работе, которую я делаю», «Рассказывайте обо мне». Вы можете усилить эту фразу, сделав акцент на нужном слове. Например: «При случае всегда говорите обо мне!» Количеству вариаций этой фразы нет предела. Создайте свою, соответствующую вашему стилю работы и стилю речи формулировку. Заготовьте несколько вариантов для разных случаев.

Я слышал, как один продавец произносит фразу: «Не утаивайте информацию обо мне!» Бесспорно, фраза яркая. Но я считаю, что использование частички «не» в призыве воздействует на клиента негативно. Многие авторы методик продаж утверждают, что использование отрицаний и частиц «не» создает отрицательную реакцию у клиентов. Выбор за вами! Главное – регулярно просить рекомендации!

Произнося волшебную фразу во время личных контактов, вы получите несколько приятных бонусов.

Во-первых, фраза проникает в подсознание. И что будет происходить, когда вы произнесете эту фразу? Приказ – «Говорите обо мне» – будет всплывать в сознании Рекомендателя. Когда во время отдыха, работы или занятий с друзьями, знакомые клиента заговорят о вашем или смежном деле (например, о недвижимости, если вы – риелтор, страховании, если вы – страховой агент и т. д.), ваши Рекомендатели в первую очередь подумают о вас. Они выполнят вашу просьбу, сами того не заметив. Волшебная фраза «Говорите обо мне» может превратиться в рекомендацию.

В диалоге с Рекомендателем, обязательно акцентируйте внимание собеседника на двух важных вещах: конфиденциальность и бережное отношение! Дайте им знать о том, что все дела, которые они ведут с вами, будут конфиденциальны. Напоминайте, что вы очень внимательно относитесь к знакомствам, налаженным через рекомендацию. Говорите: «Я сделаю все, что в моих силах, чтобы укрепить ваши взаимоотношения с другими людьми».

Иногда просьба, «Говорите обо мне», сразу же превращается в рекомендацию.

Пример. Петр А. – адвокат. Успешно закончив одно дело и выйдя из зала суда вместе со своим клиентом, в ответ на слова благодарности, Петр произнес: «Расскажите обо мне вашим знакомым!» Клиент чуть помешкал и сказал: «Мой сосед испытывает такие же трудности, что и я. Я видел, как вы блистательно меня защищали сегодня. Думаю, мой сосед будет не прочь воспользоваться вашими услугами».

Наталья Б. – риелтор агентства недвижимости «КупиДом». В субботу утром она показывала загородный дом потенциальному клиенту. Дом ему не понравился. Наталья, всегда настроенная на получение новых клиентов, произнесла волшебную фразу: «Рекомендуйте меня!» И вдруг клиент подумал, что его приятелю, возможно, понравится этот дом. Он дал телефон своего друга. Наталья набрала этот номер. Сославшись на приятеля, оставившего телефон и утверждавшего, что дом точно ему подойдет, риелтор предложила просмотр дома вечером. Клиент согласился. В понедельник он подписал предварительный договор о покупке. Наталья потом мне сказала, что это было самое быстрое превращение потенциального клиента в настоящего клиента. Длилось оно всего с субботы до понедельника. Секрет успеха прост. Она не забыла попросить рекомендацию и поработала допоздна в субботу.

Ирина Т. из «РКТ» продемонстрировала свой способ нашей команде прямо в кафе, где мы вместе обедали. Ирина уточнила, что сначала покажет, как делать не надо. После этого она предоставит правильный вариант. Техника Ирины называется «Кто следующий».

Неправильный вариант. Ирина обратилась к официантке, принявшей у нас заказ и собиравшейся уже уходить. Ирина спросила: «О, кстати, вы знаете кого-нибудь, кто хочет купить или продать квартиру?» Официантка мгновенно ответила, что не знает. И ушла по своим делам.