Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Правильный способ. Другая официантка принесла нам салаты. Она уже повернулась, чтобы уйти от нашего столика. Вдруг, Ирина воскликнула: «О, кстати!» Официантка обернулась. Произошел зрительный контакт. Ирина продолжила: «Люди за этим столом – одни из лучших агентов по недвижимости в городе. И нам было интересно, кто из ваших знакомых, скорее всего, собирается продавать свою квартиру?» Официантка взглянула на нас и произнесла: «Следующий человек… Наверное, это мой отец. Он скоро уйдет на пенсию. Уже много лет папа говорит, что хочет продать квартиру». Мы ахнули! Пока мы удивленно переглядывались, Ирина взяла телефон отца и вручила свою визитку официантке.

Не всегда люди готовы вам сразу дать рекомендацию. Но если вообще не будете регулярно просить рекомендации, то никогда их не получите.

Когда надо просить. Вопросы-маркеры

Важно понимать, когда произносить волшебную фразу. Бывают моменты, когда в диалоге с клиентом фраза попадает точно в цель. Запомните, есть три вопроса, которые вы регулярно слышите от клиентов. После этих вопросов надо произносить просьбу о рекомендации:

1. Что нового на рынке…?

2. Как дела, как бизнес?

3. Где работаешь, чем занимаешься?

Неопытный продавец начинает пылко рассказывать, пытаясь произвести впечатление на спрашивающего. В ответ, в лучшем случае, слышит: «Спасибо». И все. Сделки нет. Рекомендации нет. Вы бесплатно выдали информацию и ничего не получили взамен.

У меня есть любимый пример, как эффективно отвечать на подобные вопросы.

Пример. Анна А. – риелтор агентства недвижимости «Т». На вопросы потенциального клиента о рынке она отвечает: «В целом, дела обстоят хорошо. Вы интересуетесь вопросом, сколько квартир продается в вашем районе? Хотите узнать, сколько требуется времени, чтобы продать недвижимость?»

Анна не грузит человека информацией, которой владеет. Риелтор перехватывает инициативу. Она задает вопрос, который заставляет потенциального клиента раскрыть карты и сообщить, зачем он интересуется рынком недвижимости. Дальше Анна говорит: «Обычно своим друзьям я отправляю небольшое письмо, в котором содержится актуальный анализ рынка недвижимости. Хотели бы вы тоже получать такие письма?» Анна подсаживает потенциального клиента на рассылку, но делает это изящно, ссылаясь на друзей и обычность ситуации. Анна не останавливается на достигнутом: «Какой у вас адрес электронной почты? И кстати, кому из ваших знакомых нужна информация о рынке недвижимости?» И Анна получает рекомендацию! Согласитесь, очень красиво и ненавязчиво.

Перейдем ко второму часто задаваемому вопросу: «Как дела?» Сколько раз в месяц у вас спрашивают о работе вашей компании? Теперь умножьте эту цифру на 12 месяцев. Запишите ответ. Закройте глаза и представьте, что пройдет год от сегодняшнего дня, и вы услышите этот вопрос такое же количество раз. Представьте, что вы усовершенствовали свой диалог. Теперь хотя бы в 50 % случаев вас представили новому клиенту. Подумайте, кем вы станете, когда сможете находить следующего клиента при помощи слов? Попробуйте разработать свою фразу, используя следующую модель:

«Дела идут хорошо. Я хотел бы поинтересоваться, знаете ли вы кого-то, кто хотел бы стать владельцем своей собственной квартиры? Если вы представите меня им, они узнают больше о лучших вариантах покупки недвижимости в нынешних рыночных условиях».

Необходимо доработать эту фразу, сделать ее своей. Вставьте название своего продукта или услуги вместо фразы «стать владельцем своей собственной квартиры». Добавьте любимых выражений и уберите слова, которые вам не по душе.