Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Пример. Вот так с Рекомендателями общается успешный продавец оборудования Владимир Р. из ГК «НХЛ»:

«Спасибо. Дела просто супер! В прошлом полугодии наша компания поставила фаршемешалку на “Череповецкий мясокомбинат”. Их руководитель мне только что сообщил, что благодаря этому оборудованию они увеличили продажи на 15 % в прошлом месяце. Я в восторге от результата! Кстати, если вы познакомите меня с Игорем Владимировичем из “Новосибирской птицефабрики” я продемонстрирую, как ваш завод сможет обойти конкурентов по изготовлению колбасы из куриного фарша».

Будьте всегда на позитиве, даже если дела идут не очень. У человека, сидящего на другом конце провода, хватает своих проблем. Вам звонят не для того, чтобы услышать плач Ярославны. Всегда предлагайте решение. Называйте имя того, с кем вы хотите, чтобы вас познакомили. Всегда просите рекомендацию!

Третий вопрос от потенциальных клиентов и Рекомендателей, с которыми вы давно не были на связи: «Где работаешь, чем занимаешься?» На него можно отвечать коротко. Например: «Я – зубной врач». А можно рассказать увлекательную историю, которая затронет душу, а главное запомниться вашему потенциальному Рекомендателю. С удовольствием приведу пример Игоря Ж., сотрудника банка Ипотека-24. Случайно встретившись со своей бывшей одноклассницей в аэропорту, он ответил:

«Лучший способ описать то, чем я занимаюсь, это рассказать историю. Одна семья купила квартиру несколько лет назад. Они взяли ипотеку с регулируемой ставкой. Ставка увеличивалась. В какой-то момент семья уже не могла выплачивать месячный платеж. Оказалось, что они должны за квартиру больше, чем она на самом деле стоит. Семья стала думать о том, какие есть перспективы. Лишение права выкупа закладной? Продажа дома за стоимость меньше рыночной и выплата разницы банку?

Я проконсультировал их. Мои рекомендации были основаны на их мечтах. А мечтала семья о том, чтобы опять стать владельцами квартиры через несколько лет. В результате они стали владельцами новой квартиры и начали жизнь заново. Вот чем я занимаюсь. Я помогаю осуществить мечту людям, которые должны за свою квартиру больше, чем она стоит. Я эксперт по ипотеке и проблемным кредитам. Можете смело меня рекомендовать».

В течение дня у каждого из вас есть масса возможностей попросить о рекомендации. В этом пункте мы разобрали только один способ посеять семена рекомендаций. Научитесь говорить волшебные фразы во время личных встреч! Дальше мы увидим еще больше формулировок и способов.

А я желаю вам больше клиентов с помощью рекомендаций!

Другие шесть видовсарафанного маркетинга

Второй вид сарафанного маркетинга в работе применяет риелтор компании «Триумф», Даша. Привлекательная девушка, которая получает многочисленные комплименты не только от мужчин, но и от женщин. Дарья рассказала нам, что в какой-то момент ее стали раздражать комплименты. Она хотела получить клиента, а не комплимент. И тогда у нее родилась идея. Она повесила плакат на своем рабочем месте с фразой:

«Самым лучшим комплиментом, который я могу от вас получить, будет знакомство с кем-то, о ком вы заботитесь!»

Неплохая идея! У Яны К. из АН «Авеста» я заметил похожий плакат, на котором было написано:

«Лучшая благодарность – это рекомендация моих услуг».

В некоторых бизнесах почти невозможно находить новых клиентов с помощью холодных телефонных звонков. Например, юристы, которые занимаются процедурой банкротства, не будут совершать холодные звонки с фразой: «А вам банкротство надо пройти?» Это просто смешно. Что делать юридическим агентствам, чтобы привлечь новых клиентов? Правильно – рекомендации! Например, Марина К., адвокат и руководитель компании «Яковлев и Партнеры», повесила в переговорной комнате плакат с фразой:

«Лучшая благодарность – рекомендация нас вашим партнерам».

Многие компании в преддверии Нового года печатают календари и порой не знают, что на них написать. Почему бы вам не написать просьбу о рекомендации. Примерный вариант:

«Рекомендации нашей команды с вашей стороны – это лучший подарок для ваших лучших друзей».