Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Возможно, вас не рекомендуют, потому что вы не задействуете эмоции. Мы часто покупаем вещи, потому что нам грустно, весело или хочется чего-то нового. Люди принимают решение о сотрудничестве, в значительной степени руководствуясь эмоциями. Возникает логичный вопрос: «Как задействовать эмоции собеседника?» Обсуждайте причины ваших поступков. Возможно, вы пришли в бизнес, потому что услышали, что так можно заработать много денег. Но спустя время поняли, что помогаете людям, и вам это нравится. Не каждый открыто спросит: «Почему вы это делаете?» Но у людей этот вопрос сидит в подсознании.

Мой пример. Я хочу заработать много денег, проводя более сотни тренингов в год. Мне нравится, что я не сижу в офисе и не выполняю скучную работу. У меня есть миссия: я хочу, чтобы моя страна была сильной. Мечтаю, чтобы в стране развивались крутые компании и работали активные предприниматели. Я вижу, что могу помочь предпринимателям и компаниям стать лучше. Я получаю невероятное удовольствие, когда помогаю людям воплощать их идеи, применять новые стили поведения и получать лучшие результаты. Вот почему я занимаюсь своей работой. Этот процесс доставляет мне огромное удовольствие. Так я отвечаю на вопрос: «Почему вы этим занимаетесь?»

Попробуйте ответить на следующие вопросы:

1. Почему вы занимаетесь своим делом? __________________________________________________________________________________________________________

2. Зачем вы пришли в этот бизнес? __________________________________________________________________________________________________________________

3. Почему вы работаете в той фирме, в которой работаете? ________________________________________________________________________________

4. Почему вам нравится выполнять свою работу? _____________________________________________________________________________________________

Последнее возражение. Люди боятся рекомендовать, но не признаются в этом. Они боятся, что посоветуют вас знакомым, а вы не сможете помочь. Или у вас возникнет конфликт или какая-то проблема. А это испортит отношения вашего клиента с тем человеком, которого он вам рекомендовал. Некоторые боятся, что вы узнаете финансовое положение клиента или его жизненную ситуацию от человека, которого вам рекомендовали.

Как преодолеть эти страхи?

Великолепное решение нашла продавец Тамара. Мы назвали ее метод «Конфиденциальность и бережность». Замечая, что человек смущается, когда она просит себя рекомендовать, Тамара сразу говорит: «Если вы порекомендуете меня кому-то, я бы хотела, чтобы вы знали, как я буду налаживать контакт с этим человеком».

Дальше Тамара развивает тему: «Наша работа абсолютно конфиденциальна. Люди никогда не узнают от меня ни о вас, ни о вашей финансовой ситуации. В первую очередь мы заботимся о вашей конфиденциальности».

Клиент обычно одобрительно кивает головой. А Тамара продолжает: «Мне не нравится пугать людей своими неожиданными звонками. Мне проще работать, когда люди уже знают, почему я им звоню. Я не застану человека врасплох и смогу ему помочь».

Тамара объясняет, как она будет работать с потенциальным клиентом: «Мы беседуем с клиентами сдержанно. Если он заинтересован в нашем предложении, то мы движемся дальше. Если нет – отступаем. Я только хочу укрепить ваши взаимоотношения с другими людьми или сделать их еще лучше».

Клиент не может даже возразить. Тогда Тамара говорит, как она будет обращаться с теми, кому ее порекомендуют. Текст достаточно большой, но вы можете адаптировать его под себя. Запомните главное: конфиденциальность и бережное отношение. Берегите Рекомендателя и человека, чей номер вам продиктуют. Говорите с Рекомендателями и помогайте им преодолевать страхи.

5.2. Четыре часто встречающихся возражения

Возражений в природе существует очень много. Но все их можно разделить на два вида – завуалированный отказ и желание разобраться. Вы легко почувствуете разницу, когда клиент возразит вам. Здесь мы изучим возражение-отказ и научимся с ним работать.

Наша команда выделила четыре наиболее популярных возражения в форме завуалированного отказа. Вот они:

1. «Я не даю рекомендаций».

2. «Мой знакомый уже с кем-то работает».

3. «Мне надо подумать».

4. «Дайте мне вашу визитку»/«Пришлите презентацию на почту».

Рекомендатель отказывает вам в той или иной форме.