Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

1. «Ничего страшного, Сергей. В следующий раз, когда вы увидите кого-то, кому, как вы считаете, стоило бы узнать о той работе, которую я делаю, не утаивайте, пожалуйста, информацию обо мне. Это приемлемо?»

2. «Маша, все в порядке. Я просто хотел, чтобы вы знали, что у меня всегда найдется время узнать, не могу ли я быть чем-то полезным людям, о которых вы заботитесь. Достаточно честно?»

Нет ущерба! Нет вины! Нет обиды! Люди дадут вам рекомендацию позднее.

Наслаждайтесь разговорами о рекомендациях. Шутите! Когда вы ведете себя непосредственно, любое напряжение полностью уходит, и вы можете отлично провести время и получить рекомендации.

В этой главе мы научились работать с возражениями, которые возникают, когда вы просите себя рекомендовать.

Пятый шаг в системе работы по привлечению новых клиентов посредством рекомендаций – это осознание причин, почему люди не рекомендуют вас. Учитесь замечать эти причины и старайтесь их обезвреживать.

Глава 6 Как презентовать себя

Секрет презентации в том, чтобы работать на общее дело, а не на свой имидж.

Алексей Каптерев[23]

Эта глава посвящена шестой группе ошибок, которые совершают продавцы, работающие с Рекомендателями. К ошибкам мы относим: неумение выделить целевой рынок, неспособность показать пользу услуги для людей, незнание своих конкурентных преимуществ, неумение показать себя экспертом в своей области, отсутствие личного бренда и пр.

6.1. Инструкция для рекомендателя

Когда я только начал заниматься консалтингом, я интуитивно понял, что мне нужны Рекомендатели. Я обратился к уважаемому в нашем городе человеку – Д. И. По классификации, которую мы разобрали в предыдущих главах, его можно отнести к Рекомендателям категории В. Он мастер установления связей. Д. И. относился ко мне хорошо. Когда я попросил его о встрече, он нашел в своем плотном графике время для разговора со мной. Во время встречи Д. И. пил чай, а я вдохновенно рассказывал ему, какой я замечательный бизнес-тренер и консультант. Убеждал его в том, что без моих тренингов и консультаций человечество многое теряет. Полчаса я все это рассказывал, показывал слайды и пытался произвести впечатление на Д. И. Он внимательно меня слушал, что-то переспрашивал и удивленно кивал. Потом он сказал, что я большой молодец.

Когда я закончил, собеседник спросил меня: «Алексей, так что ты от меня хочешь?» Я растерялся. Мне казалось, что я полчаса рассказывал ему о том, что я хочу. Он увидел мою растерянность и постарался объяснить: «Алексей, я готов помочь тебе. Скажи, я должен выучить весь текст, который ты мне сейчас озвучил? Я должен всем моим клиентам говорить, что есть Алексей Макаров, и далее прочитать этот тридцатиминутный спич?! Как ты себе это представляешь?» Упс! Меня как будто ледяной водой окатили. Сначала я немного обиделся на него. Но через некоторое время понял, что одной просьбы «рекомендуйте меня» недостаточно. Д. И. мне показал, что, прежде чем что-либо просить, нужно помочь Рекомендателю понять, кому можно и нужно вас презентовать. И как это вообще нужно делать. Сейчас мы поговорим о создании инструкции для Рекомендателя.

Да, мы напишем инструкцию. Нам только кажется, что все понимают, что мы делаем и для кого. Но это глубочайшее заблуждение. Даже ваш постоянный клиент крайне редко может кратко и четко рассказать о вас. А что говорить о смежнике или чиновнике, которые не получали вашу услугу? Порой сами продавцы не могут лаконично сформулировать информацию о себе. Не верите? Хорошо. Возьмите листок бумаги и запишите ответы на два простых вопроса. Представьте, я, как бизнес-тренер, говорю вам: «Я готов вас рекомендовать». Во-первых, скажите, кому я вас должен рекомендовать? Кто ваш клиент? Ведь я не могу всем подряд рассказывать о вас. Во-вторых, что именно я должен сказать о вас потенциальному клиенту? Ведь я не хочу, чтобы моим знакомым услугу оказали скверно. И не желаю, чтобы потом мне высказывали претензии. Чем вы лучше ваших конкурентов? Запишите ответы на два вопроса:

1. Кто ваш клиент?

2. Что именно о вас говорить?