Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

На своих открытых тренингах я обязательно прошу нескольких продавцов зачитать то, что они написали. И могу сказать, что все эти записи выглядят примерно так: «Меня зовут, А., я один из лучших риелторов этого города. Я решу любую проблему, связанную с недвижимостью». Если же это не риелторы, то ответ обычно следующий: «Меня зовут Б., я менеджер по продажам компании такой-то, и мы продаем что-то». Некоторые пишут о своем опыте работы в той или иной сфере, рассказывают сколько лет они занимаются бизнесом. Продавцы считают цену или качество обслуживания главным аргументом в презентации. Но в итоге все презентации сводятся к двум ответам. Первый – мои клиенты – это все люди на планете, которым надо решить тот или иной вопрос. Второй – я лучший продавец города. Точка. А что получилось у вас?

Сначала надо осознать, что мы не знаем, как себя преподнести другим. Годами нам твердили: «Тебе больше всех надо?», «Не высовывайся». И любимое: «Я – последняя буква в алфавите». Все эти «рекомендации» загнали нас в тупик. Мы не верим в собственные силы. Мы не знаем самих себя, поэтому не можем сказать, кто мы и зачем нужны людям.

Пришло время научиться говорить о себе красиво, четко, нетривиально. Для этого создадим инструкцию для Рекомендателя. Не пугайтесь слова инструкция. Этот документ займет не больше одной страницы. В нем вы напишите ответы на три вопроса:

1. Кто ваш идеальный клиент? (Или кому вас нужно рекомендовать?)

2. Что говорить о вас? (Что вы предлагаете людям?)

3. Способ и время контакта с вами.

На первый взгляд просто. Но здесь и ошибается большинство продавцов. Они считают, что их клиенты – это все люди на планете. Но их товар нужен далеко не всем. Некоторые специалисты презентуют себя предельно просто: «лучший продавец компании». А для связи и вовсе оставляют лишь номер мобильного телефона.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Не поленитесь и сделайте профессиональное портфолио. Найдите лучшего фотографа, проведите фотосессию, выберите качественные фотографии. Представьте, что вам надо выбрать пять фотографий для обложки известного журнала. Эти фотографии понадобятся для вашей инструкции.

6.2. Целевой рынок или идеальный клиент

«Тот, кто пытается, угодить каждому, в конце концов, уничтожает самого себя» – это фраза из книги «Принцип Питера, или Почему дела идут вкривь и вкось» Лоуренса Дж. Питера[24].

Когда я начинал свой бизнес, то был готов работать с каждым, кто находился в поле моего зрения. Я бросался на всех, лишь бы заполучить нового клиента. Мне казалось, что мой клиент – это тот, кто платит.

Если у вас мало клиентов, высока вероятность, что вы захотите продавать свои товары всем и каждому. Но ресурсы всегда ограничены! Поверьте, вы станете лучше обслуживать своих клиентов, если сузите свой рынок. Мысль о сужении рынка, чтобы привлечь большее число клиентов, может показаться вам нелогичной. Но это необходимо сделать, чтобы у вас не было отбоя от покупателей.

Запомните! Если вы будете верить, что ваши клиенты – это все люди на планете, то столкнетесь с несколькими проблемами. Во-первых, вы станете владельцем ничем не примечательного бренда. Во-вторых, такой подход говорит о низком качестве ваших работ или услуг. В-третьих, ваши клиенты будут думать, что вы плохо разбираетесь в деле. В результате вероятность того, что они захотят вас рекомендовать своим знакомым, окажется ниже нуля.

Сужайте свой целевой рынок. Избавляйтесь от бесполезных клиентов! Это необходимо, чтобы полезных, нужных и важных людей стало больше. Если вы избавитесь от клиентов, которые изводят вас бесконечными претензиями, то сохраните себе нервы и освободите уйму времени. Свободные часы можете с чистой совестью направить на поиск идеальных клиентов. Они принесут вам моральное удовольствие от работы и материальное благосостояние. А главное, они порекомендуют вас своим знакомым!

Выделим три причины, почему нужно выбирать свой целевой рынок.

Во-первых, вы будете знать, где искать. Вы знаете, где собираются потенциальные клиенты. Какие журналы они читают, какие видео смотрят, какие мероприятия посещают. Так вы поймете, где нужно запускать рекламу.

Во-вторых, вы говорите на их языке. Если у вас есть целевой рынок, значит, вы знаете портрет вашего клиента, его проблемы и желания. Понимаете особенности покупателя. Любому человеку приятно, когда с ним говорят на его языке. И клиенты – не исключение.

В-третьих, целевая аудитория узнает, что вы настроены ее обслуживать. И в благодарность люди будут рекомендовать вас сами на этом рынке. Они станут вашей рекламой.