Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Первый пример. Фитнес-тренер.

Кто клиенты фитнес-тренера Артема? Все люди, которые хотят быть в хорошей физической форме? Нет, потому что «все» – это не целевая аудитория. Как быть? Мы изучили биографию Артема и выяснили, что его отец всю жизнь страдает хроническим заболеванием. Молодой человек сопереживает папе и хочет помочь не только ему, но и другим людям. Это и есть его целевой рынок – люди с хроническими заболеваниями, которые решили заняться фитнесом. Артем не понаслышке знает об их проблемах. Он умеет работать с такими людьми. По этой причине клиенты идут к нему и рекомендуют его услуги.

Второй пример. Мануальный терапевт. Кто клиенты мануального терапевта Анатолия? Снова хочется сказать: «Все, у кого болит спина». Но спина хотя бы раз болит у каждого. В чем уникальность этого специалиста? Снова применяем биографический метод. Оказывается, Анатолий в прошлом был профессиональным спортсменом. Кто его целевой рынок? Спортсмены.

Думаю, вы уловили смысл. Надо изучить биографию человека и найти что-то особенное, что будет отличать вашего профессионала от всех остальных мастеров. Зачастую уникальность скрыта именно в биографии.

Третий пример. Риелтор. На одном тренинге риелтор Наталья спросила: «Какой у меня целевой рынок?» Я поинтересовался ее увлечениями и образованием. Но найти аудиторию помог простой вопрос: «А кто ваш муж, какая у него профессия?» Наталья ответила, что он военный. Девушка рассказала, что они с мужем сменили пять городов, прежде чем осели в городе N. Я уточнил: «А кто у вас по профессии папа?» И он был военным. Наталья испуганно переспросила: «Алексей, мой целевой рынок – военные?» Я улыбнулся, но не успел ничего ответить. Девушка возразила, что ей дома хватает военных. Она не хотела еще и на работе с ними сталкиваться. Наталья призналась, что пошла на работу, чтобы общаться с другими людьми. «Но вы знаете язык и сленг военных. Вы не понаслышке знаете, что такое переезды из города в город. Поэтому эти клиенты будут вам больше доверять. Искать новых клиентов не придется, так как они будут сами рекомендовать вас друг другу», – попытался я убедить Наталью.

УПРАЖНЕНИЕ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯЦЕЛЕВОГО РЫНКА

Шаг 1. Ответьте на вопрос: «Какой рынок вы считаете целевым?»

Нарисуйте на листке бумаги внутренний круг и внешний круг побольше. Между ними выделите несколько секторов. Впишите ответ на первый вопрос в центр получившейся мишени. Вероятно, ваш целевой рынок уже выбрал вас, а вы просто не задумывались над этим.

Шаг 2. Если вы не можете сделать первый шаг, тогда начните перечислять и записывать во внешних секторах возможные варианты. Выписывайте все, что приходит на ум.

Шаг 3. Взгляните на эти варианты. Выберите один и переместите в центр.