Читаем Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых полностью

Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Есть компании, у которых нет никаких проблем с определением целевого рынка. Например, вы производите сыры с плесенью с коротким сроком хранения. Очевидно, что ваши клиенты – это местные розничные магазины продуктов питания. Или другой пример, компания – импортер и дистрибьютор ювелирных украшений из искусственного жемчуга бренда Majorica. Клиентами компании будут ювелирные магазины от Калининграда до Камчатки.

Бывают и более сложные случаи. Например, логистическая компания оказывает услуги перевозок на еврофурах. Кто ее клиент? Хочется ответить: «Все, кому надо перевезти груз». Но если компания не будет специализироваться на каком-то одном, максимум трех рынках, то у нее рано или поздно наступают проблемы с продажами. Учитывая это, я порекомендовал логистической компании сфокусироваться на рынке пивных заводов и дистрибьюторах. И когда они последовали моему совету, заводы и дистрибьюторы выстроились в очередь.

Очень сложно определить целевой рынок людям, которые напрямую оказывают услуги населению: риелторы, страховые агенты, финансовые брокеры, юристы, архитекторы, дизайнеры, тренеры, консультанты. Как им быть?

Я предлагаю следующее:

1. Анализ существующих клиентов.

2. Поиск близких вам групп.

3. Биографический способ.

Давайте разберем эти способы более подробно.

Откройте статистику и проанализируйте всех клиентов на наличие схожих, общих черт. Возможно, они из одной отрасли или с одного рынка? Возможно, они все одной профессии или имеют схожие должности? Приведу примеры.

Первый пример. Риелтор работает исключительно с топ-менеджерами крупных госкорпораций. Почему? Он сам – бывший топ-менеджер, и прекрасно знает, где их искать, что им нравится и как с ними надо говорить. У риелтора нет отбоя от клиентов топ-менеджеров.

Второй пример. Один мой клиент, застройщик, решил построить многоквартирный дом. В качестве потенциальных клиентов он выбирал молодые семьи. Возраст пар – 25–35 лет. Казалось бы, зачем так сужать рынок? Но в итоге получился сумасшедший эффект. Молодые пары друг другу рекламировали этот дом. Семьи хотели вместе заселиться, чтобы создать благоприятную социальную среду.

Подытожим. Анализируя своих клиентов, обращайте внимание на общие детали. Не забывайте про жизненную ситуацию клиентов: переехали из другого города, в разводе, только поженились, планируют расширение и так далее. Если более 50 % ваших клиентов можно объединить под одним из этих критериев, то рынок уже выбрал вас.

Итак, клиентов можно анализировать по таким пунктам, как:

• отрасль;

• рынок;

• профессия;

• должность;

• возраст;

• пол;

• семейное положение;

• знания/образование;

• жизненная ситуация.

Но бывает так, что клиенты слишком разные. Вам никак не удается выделить общие признаки, черты. В этом случае переходите к следующему способу определения целевого рынка. Ищите близкие вам группы.

Ответьте на вопросы из приведенной ниже таблицы (Таблица 24), чтобы найти близкие вам группы. Можете сразу дать названия группам в шапке таблицы (например, студенты, молодые семьи, знакомые родителей, мои друзья). Дальше крестиком в ячейках таблицы отмечайте соответствующие группы. Отвечая на вопросы, вы можете думать и записывать в ячейки варианты групп, а затем сделать вывод.

Таблица 24

Матрица для определения близких вам групп

Если и этот способ не помог вам, то перейдем к третьему способу – биографическому. Для этого просто ответьте на вопросы о вашей жизни:

1. Откуда вы _________________________________________________________________

2. Кто ваши родители ____________________________________________________

3. Кто вторая половника ________________________________________________

4. Вспомните три переломных момента в своей жизни ________________________________________________________________________________

5. Что происходит прямо сейчас _____________________________________

6. Хобби/Увлечения _______________________________________________________

7. Природный талант _____________________________________________________

8. В каких областях у вас есть знания? ____________________________

9. Где вы учились? ________________________________________________________