Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

Помните риелтора Наталью? Мы определили, что ее целевой рынок – это военные. Через два года я проводил снова тренинг в агентстве недвижимости. Наталья задала мне новый вопрос: «Алексей, я благодарна вам за помощь в определении целевого рынка – у меня теперь очередь стоит из военных. Скажите, а что мне делать дальше? Как мне дальше увеличивать продажи?» И я с огромным удовольствием ей ответил, спросив: «Скажите, какие профессии схожи с военными? Кто еще носит форму?» Конечно же, это полицейские и пожарные. У них схожая система ценностей. Я предложил Наталье начать работать с полицейскими. Постепенно расширять целевую аудиторию.

Сначала вы сужаете свой целевой рынок и начинаете с ним активно работать. Становясь успешнее, вы начнете расширять свой бизнес. И сделать это уже будет гораздо легче!

Есть две возможности для расширения бизнеса. Первая – это предложить «старому» целевому рынку дополнительный новый продукт/услугу. Вторая возможность – это прибавлять к существующему «старому» рынку по одному новому целевому рынку.

Пример. Методика «Сила Рекомендаций» изначально создавалась для риелторов агентства недвижимости, которым я управлял. Затем мы создали тренинг и онлайн-школу «Сила Рекомендаций» для риелторов. Я проводил тренинги по всей стране. Наша команда неоднократно общалась с юристами, страховыми агентами, оценщиками. Специалисты отмечали, что методика может подойти и к их деятельности. Необходимо только сделать некоторые корректировки. Так мы создали «Силу Рекомендаций» для юристов, страховых агентов и финансовых брокеров. Сейчас мы выходим на мировые рынки и продвигаем методику для риелторов Германии, Австрии и Швейцарии.

6.3. Личный бренд – как себя ярко презентовать?

С целевыми рынками разобрались, выбрали. Что дальше?

Предприниматели не могут построить процветающий бизнес, потому что не умеют четко формулировать решения и выгоды, которые предлагают своим клиентам. Продавцы не знают, как рассказать Рекомендателям о продукте или услуге ярко, лаконично, структурно. Необходимо создать индивидуальную инструкцию для Рекомендателя, чтобы избежать неловких ситуаций.

Представьте: вы в супермаркете. Спокойно покупаете продукты и вдруг встречаете бывшего одноклассника. Вы не виделись с ним с выпускного. Вы рады, счастливы. Дальше он спрашивает о вашей профессии. Как думаете, если вы ответите, что работаете риелтором, какая у него будет реакция? Скорее всего, нейтральная, если ему не надо решать вопросы с недвижимостью. Возможна и негативная реакция, если у одноклассника были проблемы с риелторами. Не думайте, что такая реакция распространяется только на агентов недвижимости. Когда я говорю, что работаю бизнес-тренером, то почти всегда в ответ слышу унизительный анекдот про бизнес-тренеров и консультантов.

Запомните, называя свою профессию, вы загоняете себя в угол. Вы не только профессионал! Давайте откажемся от этих ярлыков: риелтор, тренер, дизайнер, бухгалтер, коуч, врач. Вы больше, чем ваша профессия.

Мы предлагаем презентовать себя не через призму профессии, а через призму того, что хочет услышать ваш потенциальный клиент. Человек хочет быть уверенным, что он обращается к высококлассному, опытному специалисту. К эксперту, который решит его проблему в два счета.

Предлагаю презентовать себя, начиная со слов, которые называют область, в которой вы эксперт. Обратите внимание, чем уже область, тем лучше. В качестве примера предлагаю рассмотреть варианты с риелтором:

1. Эксперт по недвижимости.

2. Эксперт по сделкам с недвижимостью.

3. Эксперт по коммерческой недвижимости.

4. Эксперт по ипотеке.

5. Эксперт по новостройкам.

6. Эксперт по обмену.

7. Эксперт по купле/продаже недвижимости через банкротство.

Подумайте, в какой области вы эксперт. Рекомендую использовать узкие варианты. Можно отталкиваться от профессии, но показать, что вы в ней эксперт. Вы мастер своего дела, профессионал, компетентный специалист.

Можете быть экспертом сразу в нескольких областях? Отлично! Перечисляйте все услуги, которые оказываете клиентам. Не забывайте придерживаться правила: лучше меньше, но лучше! Расставьте услуги, которые вы оказываете, в приоритетном порядке. Попробуйте объединить их в какие-то блоки.

Сделайте домашнее задание. Оно поможет определить, в чем вы эксперт.

Упражнение 1. Мои услуги. Заполните таблицу 25, выполнив следующие действия: