Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых

1. Перечислите все услуги, которые вы оказываете своим клиентам.

2. Сгруппируйте их в блоки.

3. Расставьте приоритеты.

Таблица 25

Мои услуги

Упражнение 2. Станьте авторитетом в своей области[25].

Решите, за счет чего вы хотите быть известны на целевом рынке. Вы запутаете своих клиентов, если будете позиционировать себя авторитетом во всех областях. Или, напротив, будете доносить до них только название своей профессии. Определите что-то одно. Ответьте на следующие вопросы.

1. Оцените свои знания:

a. В каких областях вы сейчас эксперт?

b. В каких областях вам необходимо расширить свои знания?

c. Как вы будете получать необходимые вам знания?

2. Оцените, что вы можете обещать и исполнить:

a. Что вы сегодня можете обещать своему целевому рынку и исполнить это, чтобы позиционировать себя, как эксперта?

b. Что вы хотели бы обещать своему целевому рынку и исполнить, но пока не чувствуете уверенности?

c. Что вы будете делать, чтобы почувствовать уверенность в отношении таких обещаний в будущем?

3. Чем вы известны сейчас и чем хотите прославиться в будущем:

a. Чем вы известны в настоящий момент?

b. Выберете что-то одно, чем хотели бы быть известны людям (клиентам).

c. Что вы будете делать, чтобы стать лучше в выбранном аспекте?

Запишите свои ответы в таблицу 26.

Таблица 26

Станьте экспертом в своей области

Упражнение 3. Они дожидаются своего часа.

Выполните третье упражнение. Раскройте таланты, применение которых принесет успех вашему бизнесу. Заполните таблицу 27.

Таблица 27

Раскройте свои скрытые таланты

Очень часто хорошие качества и особенности незаметны нам, но очевидны окружающим. Отправьте электронное письмо пяти близким вам людям, пяти клиентам и пяти Рекомендателям с вопросами, которые представлены в таблице 28.

Таблица 28

Узнайте, что думают о вас

Упражнение 4. Теперь попробуйте сформулировать несколько вариантов своей презентации. В чем вы эксперт? Пообщайтесь для этого с близкими и выберите вместе. Запишите несколько вариантов. Используйте формулы:

1. Мой талант + Услуга = Эксперт в…

2. Комплимент + Услуга = Эксперт в…

3. Не перестаю говорить о… + Услуга = Эксперт в…

Упражнение 5. Сделайте выбор, в чем же вы эксперт?

Запишите: «Я эксперт в ________________________________________________».

Мы разобрали ошибки, которые совершают продавцы, презентуя себя и свои услуги Рекомендателям.

Шестым шагом в системе привлечения новых клиентов посредством рекомендаций должна стать разработка инструкции для Рекомендателей. Для этого: выделите свой целевой рынок, определите своего идеального клиента, сформулируйте пользу вашей услуги для людей. Пропишите свои конкурентные преимущества, определите область своего профессионального мастерства и разработайте личный бренд.

Желаю вам ярких презентаций своих услуг!

Глава 7 Как благодарить рекомендателей

Ни одним качеством я не хотел бы обладать в такой степени, как умением быть благодарным. Ибо чувство благодарности – это не только величайшая добродетель, но и мать всех других добродетелей.

Цицерон

Мы подошли к седьмой группе ошибок. Многие продавцы забывают поблагодарить Рекомендателя или делают это неправильно. В этой главе вы узнаете, как поблагодарить клиента, чтобы он к вам вернулся.

7.1. Три типичные ошибки

Рекомендателю хочется знать о ваших успехах. Он потратил свое время, чтобы помочь вам. Уделите и вы время, чтобы поблагодарить его. Вернитесь к Рекомендателю. Расскажите ему, как прошло ваше знакомство с тем, кому он вас советовал. Поблагодарите Рекомендателя. Скажите, как вы цените его старания.

Научитесь благодарить Рекомендателей. Цените их труд, и они будут говорить о вас в десять раз чаще. Каждое «спасибо» – это повод для новых разговоров и встреч. Благодарность – это нематериальная ценность, делитесь положительной эмоцией. Рекомендатели бесплатно вас рекламируют. Они ручаются за вас перед другими. Не ленитесь благодарить их!

Есть три смертных греха во взаимоотношениях с Рекомендателями.

Первый грех. Заключив сделку благодаря рекомендации, продавец даже не удосужился позвонить и поблагодарить Рекомендателя.

Второй грех. Вы не информируете Рекомендателя о том, как у вас придвигаются дела с новым клиентом.