Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Когда вы сделали человеку приятное, он, вполне естественно, хочет отплатить вам тем же. Зиг Зиглар сказал: «Вы можете получить все, что хотите, но прежде вам надо помочь другим людям получить то, что хотят они». Так вот, если вы хотите получить советника, делайте людям одолжения. Это очень хорошо описал в свое время Роберт Чалдини в книге Психология влияния», в главе «Взаимный обмен», на примере секты кришнаитов.

...

На что живут кришнаиты? На пожертвования, как и любая религиозная организация. Как они собирают деньги? Идет мальчик-кришнаит, встречает тетеньку и говорит: «Тетенька, дай денег». Та на него смотрит и говорит: «Во лоб здоровый, иди работай». И, не дав ему денег, идет довольная собой, ничего у нее не екает, она себя чувствует абсолютно нормально. При таком подходе американское Общество Кришны на рубеже 1990-х гг. стояло на пороге разорения. Нужно было что-то менять.

Кришнаиты не придумали ничего нового. Они просто взяли на вооружение то, что уже было придумано до них, просто немного это переработали. Новая модель: идет тот же мальчик, навстречу та же тетенька. Но у него в руках какой-нибудь маленький, бестолковый сорный цветочек. Он идет, улыбается, говорит: «Здравствуйте», протягивает ей этот лютик и продолжает: «Это вам, возьмите. Возьмите, пожалуйста». Тетенька автоматически берет. Мальчик добавляет: «А если можете, дайте, пожалуйста, денег». Тетенька, конечно, протягивает цветок назад: «Мне не надо». Он ей: «Нет, вы ничего не должны, вы можете ничего не давать, но если есть возможность, дайте денег». Тогда тетенька лезет в карман, достает деньги и отдает мальчику. Потому что этим бестолковым цветочком ее поставили в положение обязанной. Этот цветочек ей совершенно не нужен, она бросает его в урну. Подходит другой мальчик, вытаскивает, и они продолжают гонять по кругу один и тот же цветок. Но вас поставили в положение обязанного и вы даете деньги.

Этот пример еще раз доказывает правоту моих слов: когда вы удовлетворите минимальные потребности своих собеседников, они будут вам обязаны. За добро они искренне захотят отплатить вам добром. Это самый простой способ зарабатывать себе советников. Любой человек – распорядитель, эксперт, пользователь, – который пошел на контакт, может стать вашим советником. Задача – понять, что может быть для него ценностью, а затем начинать работать на этом уровне. О том, как это понять, мы расскажем чуть позже.

Четыре варианта развития событий после совершения сделки

Мы определились, что есть три уровня принятия решений и каждый отличается от другого в первую очередь отношением к ценности. Как же понять ценность, как ее определить?

Основная задача продавца кроме зарабатывания денег – сделать так, чтобы продажи были повторными, чтобы обслуживать покупателя (то есть зарабатывать на нем деньги) можно было как можно дольше. Один из участников моих тренингов великолепно определил сверхзадачу хорошего, профессионального продавца: «Надо так построить отношения, чтобы нашим детям осталось, что продать их детям!» Повторяемость продаж – залог вашего личного и профессионального успеха. Поэтому на продаже отношения не заканчиваются, наоборот – самое интересное происходит позже. Возможны четыре варианта развития событий после того, как ваши покупатели купят ваш товар или воспользуются вашей услугой:

1. «Выиграл – проиграл».

2. «Проиграл – выиграл».

3. «Проиграл – проиграл».

4. «Выиграл – выиграл».