Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

• добиться власти над другими;

• повысить социальный статус;

• лучше организовать свой досуг;

• больше времени проводить с семьей;

• сохранить свое место;

• повысить свои профессиональные навыки;

• увеличить свою власть;

• повысить свою самооценку;

• увеличить свою производительность;

• стать более гибким;

• повысить чувство безопасности;

• быть проводником перемен;

• стать более эффективным;

• заслужить авторитет человека, решающего проблемы;

• играть роль лидера;

• заплатить долг;

• сделать свой вклад в дело организации;

• повысить ответственность и авторитет;

• повысить интеллектуальные стимулы;

• вести определенный образ жизни;

• добиться признания;

• получить больше свободы.

Это далеко не полный список выигрышей, к которым могут стремиться те или иные люди. Как же узнать о выигрыше конкретного сотрудника, как найти ключик к этому человеку?

Есть два ошибочных метода, «не-метода». Первый не-метод – считать выигрышем результат. Это неэффективно, потому что результаты нужны должностным лицам. Второй не-метод – считать выигрышем контрагента свой выигрыш, ставить себя на его место. Это ошибка, потому что у вас могут быть одни ценности, а у него – совершенно другие.

Есть два простых работающих метода:

• Научиться задавать правильные вопросы и выслушивать ответы. Поверьте, если вы будете делать это профессионально, то сможете в течение двадцатиминутной беседы с любым человеком понять, каков его выигрыш.

• Получить консультацию от вашего советника, ведь он нужен в том числе и для этого.