Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Что же дает понимание результата-выигрыша? Общее представление о ценностях данного закупщика. Поясню на простом примере. Например, Мария Сергеевна, руководитель отдела закупок, заключила выгодный для компании контракт. Как следствие, компания получила результат: увеличилась доходность, расширился ассортимент, привлекли новых клиентов. Это результат. Теперь Марию Сергеевну стали больше уважать, руководство начало прислушиваться к ее мнению, рассматривается вопрос о ее повышении. Это – выигрыш. Выигрыш без результата не бывает.

Возьмем банальную схему с откатом, взяткой, которая выглядит серьезным возражением на все сказанное. Взятка – это выигрыш. Но даже если вы дадите взятку, первичным все равно остается результат! Например, данный сотрудник владеет ситуацией, единолично выбирает поставщика минеральной воды и вы дали ему взятку. Все равно минеральная вода должна как минимум существовать в природе и соответствовать тем требованиям, которые имеет данная организация. Если вы вместо этого продадите ацетон, даже за взятку, он его у вас не купит, а если купит, то потом сядет за это. Здесь нет результата. Даже если вы даете взятку, все равно первичен результат.

Обращаю ваше внимание на то, что не стоит зацикливаться на откатах, на взятках, на деньгах. Деньги – да, это выигрыш. Все мы с вами работаем в первую очередь ради денег. Если бы мы не получали денег, мы бы этим не занимались. Но только ли деньги интересны вам? Уверен, если спросить каждого из читателей, чем он занимается и сколько за это получает, а потом поинтересоваться: «А можно ли зарабатывать больше, делая другое?», подавляющее большинство ответит: «Да». Но почему же вы работаете именно на своем нынешнем месте, хотя можете зарабатывать больше? Ради своего выигрыша. Он у каждого свой – у кого-то есть возможность руководить, у кого-то – проявить свою инициативу, кто-то учится, кто-то повышает свой статус.

Что нам дает понимание всех этих нюансов? Многие считают, что можно ограничиться только результатом. Но результат не дает абсолютной ценности. Разберем пример. Мы ведем переговоры, на которых присутствует эксперт, руководитель складского хозяйства. Мы знаем, что этот человек очень любит свою семью, просто обожает ее. Для него самое ценное в жизни – лишнее время побыть со своей семьей. В то же время мы знаем, что у него есть определенные требования к поставщикам. Например, чтобы товар был паллетирован, чтобы присутствовала определенная маркировка, был максимум сопроводительных документов. Мы принимаем это во внимание и говорим ему: «Да, наш товар паллетирован, да, маркировка соответствует, да, документы приходят вовремя и правильно оформлены». Это есть результат. Но то же самое предлагают и все прочие конкуренты. Как выделиться среди них?

Имея дополнительную информацию, мы делаем следующий вывод: если, допустим, наш автомобиль будет приходить в первой половине дня, а не во второй, как у остальных, то рабочие успеют его разгрузить до конца рабочей смены, их руководитель сможет прийти домой вовремя и, значит, подольше побыть со своей семьей. Выигрыш! Это ценно, это создает отличие. С вами будут работать!

Именно совокупность результатов и выигрышей создает ценность, дает то конкурентное преимущество, которое будет выделять вас среди всех остальных.