Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

...

В России обязательно следует обращаться к человеку на «вы»! Психологи часто говорят, что, когда переходишь на ты, это сближает. Это вновь американская схема в России, и она снова не работает. Почему американцам тяжело найти контакт со многими представителями других наций? Они сразу идут на сокращение дистанции, а люди реагируют на это по-разному. Бедные японцы просто харакири себе делают, тогда как их соседи легче принимают чужие условия игры. Например, я много общался с вьетнамцами и китайцами. Они люди очень корректные, уважают собеседника и требуют уважения к себе, но вот с именем у них просто. Говорят: «Я – Сережа». Я возражаю: «Какой ты Сережа, как тебя зовут?» Он называет свое непроизносимое вьетнамское имя. «Ой… Лучше будешь Сережа, хорошо, я согласен». А между американским и российским менталитетом существует огромная разница, которую совершенно не учитывают западные проповедники.

В результате получается, как в Ростове, где компания Motorola делала тренинг продаж для своих дилеров. Потом один из них, владелец нескольких салонов мобильной техники, жаловался мне: «Этот иноземный специалист нам говорил: «Ребята, заходит покупатель, делаешь лошадиную улыбку, кидаешься к нему, хлопаешь его по спине, обнимаешь и идешь показывать телефоны «Motorola»». Ну, я решил сделать, как научили. И вот стою, открывается дверь, входит человек, я хлопаю его… А тот мне с размаху по мордасам. За что?» Пришлось мне ему ответить: «Правильно сделал, и скажи спасибо, что тебя ногами не отпинали…»

В нашей культуре человек никогда вот так, сразу, не пойдет на сокращение дистанции. Помните, в коммуникациях нужно пройти как минимум три уровня общения. Я их называю «политика», «тема» и «интим». Кстати, эти уровни можно легко отследить на одном всем известном мероприятии, которое называется свадьба. Там эти уровни проходят за один день: свадьба – одно из немногих событий, где рядом за столом оказываются люди, которые доселе друг друга не знали, и совместно употребляют большое количество не самых невинных напитков. Вспомните, как это происходит. Первый уровень общения – «Политика». Все еще трезвые, надо о чем-то говорить. О чем? Да ни о чем. О политике, о ценах. Все это в рамках приличия. Жахнули. Оп, пошли клубы по интересам. Здесь уже футбольные болельщики – ЦСКА, «Спартак», сборная; в этом углу молодые мамашки – болячки, насморки, ясли; здесь – владельцы «Жигулей» – ремонт, запчасти, слезы. «Тема», клубы по интересам. Еще жахнули. Переходим на третий уровень. Уже «Интим», пошлые анекдоты, целования: «Ты меня уважаешь? – Я его люблю, мы уважаемые люди». Вот так на свадьбе проходят за один день все три уровня. В коммуникациях, в бизнесе за один день пройти их нельзя. Это невозможно, нереально. И возникает вопрос: а надо ли?

Иногда это нужно, а иногда – просто недопустимо. У меня, например, есть много хороших знакомых, с которыми мы общаемся много лет и, бывает, даже вместе выпиваем, но до сих пор друг к другу обращаемся на «вы» и по имени-отчеству. Это устраивает и меня, и этих людей. Нам комфортно. При этом не возникает никакого барьера в общении. Это миф, что если люди перешли на «ты», значит, стали закадычными друзьями, а если остались на «вы», то у них ничего не получится. Используйте наши национальные особенности! Не надо слепо и тупо следовать западным моделям, которые у нас никогда не работали и не будут работать.