Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Недавно на одном из телеканалов показывали документальный фильм про мошенников. Демонстрировали разные лохотроны, разные обманные схемы и, к моему удивлению, показали некоего господина Барбакару. Этот человек в конце 1980-х гг. написал книгу, которая произвела эффект разорвавшейся бомбы. Она называлась «Я – шулер». Сейчас, конечно, когда по телевизору показывают трупы и т. д., это не впечатляет, но в 80-х гг., поверьте, эту книгу было невозможно купить, она пользовалась огромным спросом. Ведь в ней профессиональный шулер вслух признал, что есть картежные мошенники, описал их мир, рассказал, как они проходят этот путь, как проводятся их турниры, как живут эти «каталы»… Потом пошел слух, что за эту книгу преступное сообщество приговорило автора к смерти и ему пришлось сделать пластическую операцию и эмигрировать в Израиль. А тут корреспондент берет у него интервью. Оказывается, сейчас Барбакару благополучно живет в Одессе. У него спросили:

– Скажите, пожалуйста, а можем мы сейчас, с ходу, совершить какую-нибудь аферу по отъему денег? Без подготовки?

– Легко! Но для этого мне нужны три помощника.

Ему дали трех ребят, студентов театрального училища (они умеют быстро настраиваться и играть роль). Что же они сделали?

Я в первый раз увидел эту аферу в 1985 г. в аэропорту Шереметьево, а вообще-то она была описана еще в XIX веке. Я думаю, сейчас практически не осталось людей, которые не знали бы этого приема. Вы идете, перед вами шагает человек, у него падает кошелек, человек идет дальше. Вы, естественно, поднимаете этот кошелек. К вам подходит другой человек и говорит: «Слушай, я все видел, давай поделим». Вы уходите за угол, открываете кошелек, и тут появляется владелец кошелька или с милицией, или с братвой, и начинает вас прессовать, утверждая, что там было больше денег, чем осталось сейчас. В итоге вы отдаете свои деньги. Барбакару взял этих студентов, за 10 минут дал им инструкции, объяснил, кто и где должен стоять, кому и что нужно делать. Каждому в ухо вложили маленький приемник. Барбакару сел в микроавтобус со шторками, и тут началось самое интересное. Он сидел, ребята стояли на улице, ждали команды. Барбакару внимательно смотрел на толпу, вглядывался в лица. Люди шли, шли, а он сидел и смотрел. На каждого человека. Прошло некоторое время, и вдруг он резко сказал:

– Так, ребята, внимание. Борода в клетчатом пальто, работаем бороду, поехали, все.

Дальше студенты в течение трех минут разыграли эту аферу и забрали у жертвы деньги. Все получилось превосходно. А Барбакару потом пояснил:

– Провести операцию, обыграть человека, обмануть – не вопрос… Вы сейчас сами это видели. Три дилетанта без специальной подготовки легко провернули этот трюк. Это нетрудно, не проблема. Но мастерство заключается в первую очередь в том, чтобы найти лоха и втянуть его в игру. Вот это дорогого стоит…