Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Существует справедливое мнение, что, когда не оставляешь человеку выбора, он начинает сопротивляться. С помощью закрытых вопросов можно создать некую иллюзию выбора, чтобы из двух зол собеседник мог выбрать меньшее. Это может звучать, например, так: «Вы будете платить наличными или по перечислению?» То есть то, что вы будете платить, это уже вопрос решенный, «я к вам на такси приехал, вы мне уже должны». Но выбор как бы есть… «Вы будете заказывать три паллеты или пять?» То есть вы точно будете заказывать, это уже решено, даже не обсуждается. Но при этом мы создаем иллюзию выбора. Красиво? В теории красиво. Но использовать это на практике я не советую.

Эти вопросы не действуют даже на детей. Когда ребенка пяти лет спрашивают: «Ты пойдешь спать сейчас или когда уберешь игрушки?», он отвечает: «Как доиграю, так пойду». А на взрослых это тем более не действует. К той же категории относится сократовский диалог. Если честно, меня удивляет инфантильность многих коллег: «Используйте в работе сократовский диалог». Господа, это безумно сложно. На словах – красиво, но вот лично я в своей многолетней практике видел всего два случая, когда люди профессионально использовали это в работе. А остальные – нет.

Вот простенький пример сократовского диалога:

– Вы живете на улице Разъезжей?

– Да.

– Дом 6?

– Да.

– Квартира 2?

– Да.

– Ваша фамилия Раскольников?

– Да.

– Вы убили бабку-процентщицу топором?

– Да.

Идея в том, что, если человек несколько раз отвечает «да», то и потом автоматически говорит «да». Но это в теории. На практике воспроизвести сократовский диалог так, чтобы вас не поймали, очень трудно. Ведь эти альтернативные вопросы, этот сократовский диалог, не что иное, как манипуляция чистой воды, и, разумеется, к реальному Сократу имеет крайне отдаленное отношение, только по внешнему сходству постановки вопросов. А теперь подумайте: что может произойти? Ведь вы создаете ценность, и ее основа – доверие к вам и к вашей компании, уверенность в том, что вы хотите им добра, ищете взаимовыгодной работы. И тут вдруг вас ловят на жалкой, ничтожной манипуляции. Весь ваш труд становится сизифовым, все идет насмарку.

...