Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Как уже говорилось, искусство продаж сводится к совершенному владению двумя навыками – умением задавать вопросы и умением слушать. Может показаться, что навык слушания прост и незатейлив, однако на самом деле это самый сложный из всех коммуникативных навыков. Ведь большинство людей всю свою жизнь только и делают, что разговаривают с умными людьми – сами с собой. Они не умеют общаться с другими, не способны услышать и понять собеседника.

Что же вы приобретете, если научитесь профессионально слушать? Вы будете обладать властью. Информация – это власть. Вы теряете ее, пропускаете между пальцев, отдаете другим людям, не желая слышать, не понимая их.

Как только вы научитесь профессионально слушать, у вас появится очень много собеседников и клиентов, да и просто людей, которые захотят с вами взаимодействовать. Дело в том, что в наш сумасшедший век каждый человек встречается с очень серьезной проблемой. Мы ходим на работу, взаимодействуем с коллегами, надеемся что-нибудь рассказать им, хотим чем-то поделиться, но они не хотят нас слушать, а спешат сообщить нам то, что произошло у них. Мы встречаемся с руководством, предлагаем новые идеи, но руководители не хотят нас слушать, им и самим есть что нам сообщить! Вечером мы приходим домой, встречаемся с домашними, думаем – ну вот оно! Но и домашние не хотят нас слушать, потому что за этот день у них тоже немало произошло и они хотят рассказать нам об этом. Так происходит изо дня в день, из недели в неделю, из месяца в месяц. У огромного количества людей не находит выхода очень серьезная потребность в том, чтобы их просто послушали. Отсюда и «эффект попутчика» в поездах и самолетах, когда люди выкладывают незнакомцам всю свою жизнь.

У одного из великих писателей был такой персонаж: «Каждый при дворе считал его великолепным собеседником, каждый хотел с ним поговорить. Но только через год до всех дошло, что он просто немой». Он не мог говорить, и ему ничего не оставалось, как выслушивать всех остальных!

Необходимо постоянно прикладывать усилия к тому, чтобы совершенствовать навык слушания. Я много лет занимаюсь этим, но все равно время от времени, как ни печально, ловлю себя на том, что, как и большинство людей, не слушаю собеседника.

Думаю, всем знакома следующая ситуация. Обычно это бывает в конце недели, в конце дня, когда у вас проходят какие-нибудь переговоры. Вдруг, сидя в кресле и ведя их, вы ощущаете, что словно вылетаете из беседы, вам сложно ухватить суть, вы не понимаете, о чем речь, не можете сосредоточиться. Это – перегорание, проще говоря – усталость, то есть ситуация, когда ваше сознание перенапрягается и отключается. В этот момент всем управляет подсознательное, и наступает если и не транс, то по крайней мере микротранс. В таком трансовом состоянии вести переговоры нельзя, хотя бы потому, что все внушения во всех видах гипноза делаются человеку именно в состоянии транса!

Лечится это просто, главное – научиться диагностировать, когда это состояние вот-вот наступит. На профилактику вполне достаточно 20–40 минут – в зависимости от усталости, от типа человека. Как только почувствуете, что микротранс близок, выйдите на улицу и сядьте на лавочку, или уйдите в отдельный кабинет, или закройтесь в туалете. Просто сядьте и попытайтесь отключить голову. Попытайтесь отрешиться от всего мира. Часто советуют перед переговорами еще раз прокручивать в голове все необходимые данные. Не надо. Когда предстоят сложные переговоры, заблаговременно набрасывайте план в уме, а в последние 15–20 минут «вырубайте» голову. Отключайтесь. Приходите в себя, набирайте силы. Будьте готовы услышать и понять другого человека.

Основные правила профессионального слушания

1.  Перестаньте говорить . Хватит говорить! Есть такая пословица: «Кто говорит – тот сеет, кто слушает – тот собирает урожай». Читатели, вы очень много сеяли, настало время собирать урожай. Ведь глупо просто сеять и отдавать урожай кому-то другому. Это неправильно. Начинайте собирать урожай. Начинайте слушать других, начинайте понимать! Кстати, если вы хотите быстрее избавиться от своего жуткого говорения и научиться больше слушать, ловите себя на болтовне. Как только поймаете себя на том, что не слушаете, сделайте какое-нибудь простое движение, например щелчок пальцем. Это будет такой маленький якорек. Можете отжаться, попрыгать, покукарекать, постучать себя по голове – все, что угодно. Но делать это нужно незаметно для всех остальных. Пощелкаете две-три недели, а потом все встанет на свои места.

2.  Покажите говорящему, что готовы слушать . Напомню, что поза в переговорах играет очень важную роль. Поэтому всем своим видом, всей своей позой вы должны показывать: я готов, говорите! Я – одно большое ухо! Необходимы доброжелательность, постоянный зрительный контакт и интерес к человеку, не поддельный, а настоящий.