Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

3.  Укрощайте свой характер . Держите себя в руках. Я понимаю, это сложно, безумно сложно. Но без этого в бизнесе вообще никуда.

4.  Никогда не прерывайте собеседника

. Если человек продолжает говорить, а вы перебили его на полуслове, он вылетает из разговора. Бренное его тело находится на месте, а сознание уходит совсем в другую сторону, его здесь нет. Человек всегда должен закончить мысль, перебивать его ни в коем случае нельзя.

5.  Очищайте свою память . Наша голова чем-то похожа на компьютер. Все вы знаете, что чем меньше у него оперативной памяти, чем больше она замусорена всякими процессами, тем медленнее работает компьютер. Очищайте свою голову, свою память. Есть известное и очень мудрое изречение: «Единственное, что я должен помнить, – это где я могу это посмотреть». Поэтому, чтобы вам легче было общаться с людьми, слушать, слышать и понимать, разгружайте голову. По возможности записывайте все, что можно записать. Вот очень характерная история. Студент, учившийся у Альберта Эйнштейна, задал ему какой то вопрос. Эйнштейн сказал: «Знаете, я сейчас не могу вам точно ответить, мне нужно кое-что посмотреть дома. Позвоните мне, пожалуйста, сегодня вечером, я отвечу». Студент задал естественный вопрос: «А какой у вас номер телефона?» И тут Эйнштейн достал городской справочник, нашел номер своего телефона и продиктовал его студенту. Тот, пораженный, спросил: «Вы что, не помните свой номер?» Эйнштейн вежливо поинтересовался: «А зачем мне помнить, если это записано?» Освобождайте голову, записывайте все, что можно, особенно технические подробности. Чем больше у вас будет свободного места в голове, тем лучше она будет работать.

6.  Никогда не основывайтесь на предположениях

. Никогда не задавайте закрытых вопросов. Потому что закрытые вопросы – это не что иное, как предположения. С их помощью в принципе можно собирать информацию, но это невероятно сложно, нужно перелопатить огромные пласты вариантов. Но к чему вся эта гигантская работа, когда можно задать открытый вопрос и просто выслушать то, что скажет ваш собеседник?

7.  Постарайтесь понять чувства собеседника . Они очень важны. Человек принимает решения, основываясь на двух составляющих. Как вы знаете, у нашего мозга два полушария, правое и левое. Правое отвечает за эмоции, логос, левое – за логику, рацио. При принятии решения индивидуум на 70 % основывается на эмоциональной части. У женщин этот показатель может доходить и до 90 %, у них иногда с логикой совсем туго… Они более эмоциональны по сравнению с мужчинами, такими нас сделала природа. Эмоции крайне важны. Когда вы сможете понимать рациональную и эмоциональную составляющие собеседника, у вас окажется гораздо больше инструментов для воздействия на него.

8.  Время от времени вставляйте свои замечания

. Человек должен чувствовать, что говорит не в пустоту. Легкие поддакивания, краткие выражения согласия, иногда уточнения (ни в коем случае не возражения) создадут у собеседника ощущение диалога, в котором он играет первую скрипку. Не стоит его разуверять. Мы поговорим об этом подробнее чуть позже, в главе о стилях профессионального слушания.

9.  Избегаем предвзятого слушания , ситуации, когда наш собеседник открыл рот, а мы уже думаем: «А! Да знаю я, что ты скажешь!» Что происходит? Человек еще продолжает говорить, а мы уже ставим перед собой зеркало и начинаем общаться с умным человеком, то есть с самими собой. В результате в реальном диалоге мы натыкаемся на возражения, на конфликты. Поэтому до тех пор, пока человек не закончил мысль и не высказал все до конца, слушайте его. Да, опыт – великая вещь, но постарайтесь вести себя как ребенок. Сделайте вид, что не знаете, о чем вам скажут, словно вы впервые все это слышите. Открывайте уши, смотрите огромными глазами на мир, на этих людей, пусть они вам говорят что-то давно известное, сделайте вид, что не знаете. Вы будете удивлены: оказывается, огромное количество того, что можно увидеть и услышать, мы просто не видим и не слышим.

И главное: перестаньте наконец говорить!

Основные стили профессионального слушания

Можно выделить два основных стиля слушания, которыми следует пользоваться.