Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Впервые я увидел, как работает профессиональный продавец, в 1992 г. Тогда мне посчастливилось в первый раз в жизни поехать в Германию. Один из моих товарищей, узнав, куда я еду, попросил меня привести ему маленькую детальку для «BMW». Поскольку деталь была действительно небольшая, а времени у меня хватало, я согласился. И вот Германия, город Ганновер. Едем мы на автомобиле, и вдруг я вижу большой автосалон BMW. Захожу. За стойкой сидит большой пузатый бюргер. Я говорю:

– Мистер, вот мне нужно такую деталь. У вас есть? Он смотрит в компьютер и отвечает:

– Знаете, у нас на складе нет, но тут буквально через две улицы есть центральный склад. Я могу сейчас позвонить туда, приедет курьер и привезет деталь. Но придется подождать минут 30. Будете ждать?

Я соглашаюсь. Он показывает – стоит кофейный автомат (ага, кофе за 5 марок, чтоб они сдохли), диванчик. Какой там кофе, какой диван! Вниз – ступеньки в автосалон, где стоят… новые машины! Еще раз повторяю: это 1992 г. Это то время, когда в России все автомобили делились на две категории – «жигули» и иномарки (последнее произносить с придыханием). Такое понятие, как новая иномарка, практически отсутствовало. Спускаюсь я и большими круглыми глазами смотрю на все это, вдыхаю запах новых автомобилей, вдруг – блямс! – как черт из табакерки – продавец. Я говорю:

– Мистер, сколько машина-то стоит? Он глянул на меня:

– Поляш?

– Рашн.

– Мафия?

– Угу.

– Нормально, сделаем. Я не отступаю:

– Так машина-то сколько стоит? Он открывает дверь, говорит:

– Садись.

– А можно?!

– Можно! Я сел.

– Ну как?

Как, как… Он еще спрашивает!

– А вот сиденье тут такое, как тебе? А вот руль такой-то… супер! А вот еще люк!

– Да, все супер! Сколько машина-то стоит?

– Подожди! Тест-драйв!

– А это что такое?

– Покататься!

– Денег нет!

– Бесплатно, halyava!

Ну, раз халява, чего отказываться. Халява так халява! Выходим на улицу, там стоит такая же машина, садимся, он меня катает по городу, выезжаем на автобан… Катались мы минут 30. Приезжаю я назад, слюни как у бультерьера, в полуобморочном состоянии, словами не опишешь. Он меня вытаскивает из этой машины, ведет в салон, опять сажает в прежнюю машину:

– Ну что, мистер, как?

– Э-э-э… а-а-а…

– А вот теперь давай поговорим о том, сколько это может стоить…

Только через много лет я понял, чт о он делал и почему делал именно так. И почему делать именно так – правильно. Я уже писал, что у нас есть два полушария мозга, правое отвечает за эмоции, левое за логику. Когда мы делаем выбор, когда покупаем товар, мы используем оба полушария и эмоциональная составляющая при этом имеет огромное значение. Вспомним себя: мы покупаем не то, что выгодно, а то, что хочется. Задача продавца – сделать так, чтобы человек не узнал цену до тех пор, пока не захотел .

Оттягиваем разговор о цене. Принцип МТВ©