Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Когда вы слышите возражение, необходимо искать его мотив. Мотив должен быть. Без мотива возражения не бывает. Если вы не докопаетесь до мотива, до реальной причины, то никогда не сможете ответить на возражение. Сейчас психологи, ведущие тренинги продаж, часто советуют: «Когда вам говорят: «Дорого!», отвечайте: «И качественно!»» В реальности это не работает и не будет работать никогда. Собеседник возражает не по качеству, а по цене. Причина – цена, и работать нужно именно с ней. Если вы попытаетесь работать с чем-то другим, это не будет аргументом.

Что бы вы ни говорили, вы должны быть в этом абсолютно уверены. Когда отвечаете, ответ необходимо произносить твердым и уверенным голосом. Вы должны быть убеждены в своей правоте. Да, может пройти немного времени, вы получите больше информации и можете изменить свое мнение – это нормально. Но если сейчас вы считаете, что это правильно, значит, должны быть в этом уверены. Эта уверенность передается вашему собеседнику.

Пятишаговая техника присоединения к возражению. Алгоритм ИСИДА©

Поговорив об общих правилах работы с возражениями, перейдем к главному: как отвечать на возражения? Предлагаю вашему вниманию пятишаговую технику присоединения к возражению – алгоритм ИСИДА. Подчеркиваю: это не техника преодоления возражения, борьбы с ним, нет. Это именно техника присоединения, то есть бесконфликтный подход. ИСИДА расшифровывается так:

1.  И

стина.

2.  С огласие.

3. « И в то же время…»

4.  Д ругое мнение.

5.  А ргумент.

Подробно рассмотрим каждый из этих шагов.

Истина

Это первый и самый главный шаг в алгоритме. Пропустив его, вы сильно рискуете своим успехом. Что же такое истина и зачем до нее докапываться?

Все мы – разные, отличаемся друг от друга многим, но в первую очередь – восприятием реальности. У каждого человека есть своя так называемая карта мира, которая формируется на основании наших ценностей. У каждого из нас есть ценности, свое понимание того, что такое хорошо и плохо, что такое много и мало, что такое красиво, что такое вкусно, что такое удобно и т. д.

Именно эти свои индивидуальные ценности мы невольно проецируем на весь окружающий мир, на всех людей, с которыми общаемся. Мы искренне уверены, что все обстоит именно так, как мы себе представляем. Проблема в том, что, получая любую информацию или слыша любое высказывание, мы сразу же выстраиваем свое восприятие ситуации и предполагаем, что у окружающих оно точно такое же. Но другие люди имеют иные ценности, и, услышав то же высказывание или получив ту же информацию, они воспринимают все по-своему, и, возможно, совсем иначе, нежели вы.

Например, сидим мы под землей, света белого не видим, сидим целый месяц, потеряли счет времени. Кто-то спускается сверху, мы его спрашиваем: «Скажи, пожалуйста, как там погода?» Он говорит: «Хорошая!» А хорошая погода – разное для всех понятие. Услышав это выражение, каждый воспринимает его по-своему. Для кого-то хорошая погода – прохладно, для кого-то – солнечно, для кого-то – свежо, для кого-то – +15 °C, для кого-то – легкий снежок. И что получается? Перед выходом наверх один надевает ласты, другой лыжи, третий берет зонтик. Смешно и грустно.

...