Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Как можно дальше уводите переговоры о цене: «Договоримся! Смотри, колеса резиновые-резиновые! Сиденья кожаные-кожаные. Нравится? Договоримся! Ты, самое главное, милый мой, захоти!» А вот когда он уже хочет, тогда цена не воспринимается как некий барьер. Опять вспомним себя. Приходим, видим цену: все, уже начинает отпугивать. А когда мы не знаем цену, мы смотрим: «Ой, как здорово, ой, как хорошо, хочу, не могу, держите меня 20 человек, сколько стоит? Ой, застрелиться, но хочу-хочу…» Например, иду в магазин, хочу купить себе туфли. Заранее решил: все, не выше такой-то суммы, больше не дам, хоть стреляй. Увидел какую-то модель: «Ой, хочу!», и даже если есть проблема с деньгами, я думаю не о том, как купить туфли подешевле, похуже, а о том, где денег найти!

Все мы покупаем по одному принципу – МТВ (Мотив – Требования – Возможности). Только тогда человек начинает что-нибудь предпринимать, когда у него есть Мотив, нужда в какой-то вещи. На втором месте стоят Требования, к ней предъявляемые. Только после этого люди смотрят на Возможности, которыми располагают. И если вдруг, не дай бог, вы видите, что ваши требования не совпадают с вашими возможностями, вы сначала стараетесь решить проблему с возможностями, а не с требованиями. Отсюда основное правило: не называйте цену, пока человек не захотел ! Собирайте информацию о том, чт о представляет для него ценность, и оттягивайте как можно дальше переговоры о цене.

Упаковка цены в ценность

Если вы скажете: «Пластиковое окно в кухню стоит 13 тысяч рублей», что останется в памяти покупателя? Сумма! А если сказать так: «За 13 тысяч рублей вы можете получить великолепное окно с бесплатной доставкой, установкой и еще с москитной сеткой», то в голове останется описание продукта. Называйте цену не саму по себе, а «упаковывайте» ее в аргументы, доказывающие ценность продукта, формулируйте, что конкретно покупатель будет иметь за эти деньги. Никогда не называйте сумму в конце фразы, как правило, запоминается последнее. Штирлиц это хорошо знал, а все продавцы должны быть немного штирлицами.

Аргументирование цены

Люди не стремятся покупать ни дорогие, ни дешевые продукты – они хотят купить продукты, приемлемые по цене. А приемлемость зависит от разных факторов: кому-то супчик жидковат, кому-то жемчуг мелковат…

Не бойтесь своих цен! Особенно это относится к тем, кто продает дорогостоящие, элитные вещи. Часто люди не уверены, что их товар стоит таких денег, некоторым продавцам даже стыдно брать большие суммы. Но не надо опираться на собственное восприятие. Если это продается, значит, это кому-то нужно и должно продаваться. Этот товар нужен людям! Вы должны быть абсолютно уверены в цене. Когда вы называете ее, говорить надо твердо, уверенным голосом: да, это столько стоит.

Принцип назначения цены. Алгоритм НАПОР©

Н астойчивость («Я не могу дать вам скидку 20 %»). Вы должны четко определиться с ценой.

А ргумент. Обязательно нужно аргументировать: простое «Не дам» не принимается. Вы должны объяснить, с чем связано ваше нежелание давать скидку («Потому что тогда мы будем работать в убыток»).

П

редложение. Все равно человеку нужно что-то дать. Хотя вы и не сделали скидку в 20 %, у него не должно оставаться осадка от того, что ему ничего не дали. Нужно что-нибудь предложить («Зато я предлагаю вам бесплатную доставку»).

О бсуждение вариантов: что устраивает клиента, что нет, чего бы он хотел.

И в итоге принимается

Р ешение, которое будет приемлемо для всех сторон. Итого: «Я не могу дать вам скидку 20 %, потому что тогда мы будем работать в убыток. Но я предлагаю вам бесплатную доставку». Потом – обсуждение и решение. С людьми нужно разговаривать, и тогда вы обязательно придете к взаимопониманию.

В завершение темы цены подчеркнем: цену надо объяснять, а не оправдывать и не доказывать. Если есть цена, она из чего-то складывается, и задача продавца – объяснить, почему она такая, и самое главное – сообщить, что клиент будет иметь за эти деньги. Все очень просто.

Возражения предложению

Хорошо, когда люди возражают, или плохо? Да ничего хорошего в этом нет. Во многих западных учебниках по продажам пишут: «Ищите возражения, находите возражения, приветствуйте возражения и, как найдете возражение, преодолевайте его». С таким же успехом можно сказать: «Ищите приключений на свою пятую точку! Находите приключения на свою пятую точку! А как найдете, мужественно (обязательно мужественно!) преодолевайте эти ваши проблемы!» Ничего хорошего в возражениях нет. Однако если оппонент возражает, это означает, что он еще живой, дело еще можно исправить. Потому что возражают только 20 %, а 80 % тихо-мирно разворачиваются и уходят.

Но все-таки до возражений доводить нельзя. Если вы допустили возражения, помните – это ваш просчет!

Но почему же люди возражают? Основная причина – недостаток информации, то есть они чего-то не понимают. А не понимают они потому, что вы не понимаете их, вы не выяснили их требования, но пытаетесь навязать им свою волю.

Основные правила реагирования на возражения