Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Иногда люди не вполне улавливают, зачем нужны метавопросы, что они дают. Ведь и так все понятно. Но это понимание – иллюзия. Ваше видение, ваша оценка мира могут очень серьезно отличаться от видения других людей. Ваш опыт, ваши знания очень мешают. Если вы хотите докопаться до истины, представьте себя пятилетним ребенком. Представьте себя человеком, у которого нет информации, и воспринимайте ее с открытыми глазами, уточняйте, что конкретно собеседник имеет в виду. Начав это делать, вы сразу будете получать намного больше информации, будете иметь реальные сведения о ценностях собеседника, сможете понимать, что он вкладывает в те или иные высказывания.

Итак, натолкнувшись на возражения, начинайте с метавопросов, чтобы добраться до истины.

Согласие

Второй шаг: «Да, я с вами согласен». Почему так важно согласие? Потому, что где есть согласие, там нет конфликта. Конфликт начинается, когда вы сразу же пытаетесь переубедить человека, напрямую с ним не соглашаетесь. Помните солдата Швейка у Ярослава Гашека: «Швейк, ты дурак!» – «Так точно, ваше высокоблагородие!» Все! Конфликта нет. Важно помнить, что от вас даже не требуется абсолютного признания правоты собеседника; если вам говорят: «Ты дурак!», не обязательно отвечать: «Да, я согласен», вы же не Швейк. Когда вы встречаетесь с высказываниями, с которыми однозначно не согласны, можно применять прием «условность принятия доводов оппонента». Звучать это может следующим образом: «Да, я согласен, существует такое мнение», «Да, может показаться и так», «Да, приходилось слышать такое высказывание», «Да, это уже было». То есть вы соглашаетесь не с самим высказыванием, а с тем, что оно имеет право на существование, что это уже было, что с этим приходилось сталкиваться. Как только вы выяснили, что конкретно собеседник имеет в виду, переходите ко второму этапу – к согласию, «Да».

И в то же время

Однако обычно после «Да» вы говорите «Но». Это подло. Ведь когда вы произносите «Да», ваш оппонент как бы раскрывается: «Да-да, со мной согласились, я сказал хорошую вещь!», а ему: «Но» – как по лицу кулаком. Фактически вы говорите: «Да, ты умный… но дурак». Чтобы не было опять конфликтов и иных неприятностей, я не рекомендую использовать оборот: «Да, но…» Более эффективно использовать «Да, и…»: «Да, я согласен, и в то же время…» В чем разница? Когда вы говорите «но», вы начинаете бороться с мнением собеседника, противопоставляете свое мнение. А произнося «Да, и…», вы допускаете возможность параллельных, не взаимоисключающих точек зрения: «Да, есть такое мнение, оно существует, и в то же время есть нечто другое». Затем высказываете свое мнение и обязательно подкрепляете его аргументами. Так работает ИСИДА©: «Что вы имеете в виду?», «Да, я согласен, и в то же время…», высказываете другое мнение и подкрепляете его аргументами.

Другое мнение

Где брать другое мнение, как с ним работать?

...

Однажды великому правителю приснилось, что у него выпали все зубы. Утром он позвал к себе толкователя снов и попросил его объяснить, что значит этот сон. Тот, услышав рассказ, нахмурился и сказал: «Правитель, у меня есть для тебя очень плохая новость. Этот сон надо понимать так, что в скором времени у тебя умрут все родственники и ты останешься один». Правитель разгневался и приказал отрубить голову прорицателю. Через некоторое время он призвал к себе другого толкователя снов и задал ему тот же вопрос. Второй прорицатель, улыбнувшись, сказал: «О правитель, у меня для тебя есть великолепная новость. Этот сон надо понимать так, что ты будешь жить очень долго, настолько долго, что переживешь всех своих родственников». Правитель возрадовался и наградил толкователя снов большим мешком золота. Но те придворные, которые находились при этих событиях, зашептали: «Как же так? Ведь этот прорицатель сказал то же самое, что и первый!»

Да, практически то же самое. Но сделал это по-другому. Если вам слишком часто «рубят голову», задумайтесь об этом.