Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

2.  Метод сравнения . Чаще используется, когда необходимо критически рассмотреть позицию партнера и показать ее шаткость. Данный метод основан на анализе недостатков позиции партнера и описании возможных негативных последствий, которые могут возникнуть, если он на ней останется. Мы разбираем его позицию, его мнение по фрагментам и показываем, какие здесь есть слабые моменты.

3.  Двусторонняя аргументация . Это одновременная концентрация внимания собеседника как на сильных, так и на слабых сторонах его позиции, особенно если преобладают слабые, что создает основу для пересмотра его позиции в целом. У человека есть мнение, которое складывается на основе неких фактов. Мы выявляем сильные и слабые места и раскладываем: «Да, есть вот это, и в то же время тут плохо это», «Да, это хорошо, и в то же время вот это плохо». Что получается? Когда вы обращаете внимание на слабые места, все позитивное, сильное в возражении перестает казаться таковым.

4.  Метод замедленного темпа

. Это скорее не словесный, а интонационный подход. Обсуждение наиболее слабых мест в позиции партнера надо вести крайне обстоятельно, чтобы он сам понял необходимость изменения своей точки зрения. Мы уже обсуждали, что то, как вы говорите, в каком темпе, как расставляете точки, оказывает воздействие на вашего собеседника. Когда вы будете концентрировать внимание на слабых местах его позиции, обязательно выделяйте их паузами, концентрируйте на них особое внимание.

5. В дополнение к этим методам можно предложить еще четыре внушения , которые я называю речевыми стратегиями

. Они используются в НЛП и в эриксоновском гипнозе. Это именно внушения, и при всей своей внешней простоте они обладают определенной силой и их можно использовать в качестве аргументов. а)  Составное внушение. Ключевые слова: «Как только», «После того как», «Сразу же».