Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

« Как только вы прочтете эту книгу, неминуемо почувствуете огромный прилив сил. И

после того, как вы начнете использовать это на практике, сразу же

каждый из вас получит великолепный результат». Вызывают ли эти фразы негатив, неприятие? Нет. А теперь попробуем разложить, что я сказал. С какого это перепуга, прочтя книгу, вы вдруг почувствуете в себе силы? И с каких это щей, когда вы начнете все это применять, вы сразу добьетесь результата? Никаких фактов в моем высказывании нет. Но почему же то, что я написал, не вызывает у вас отторжения? Именно за счет связок «как только» и «после того как». Они сами по себе служат проводником для сознания человека, и с их помощью то, что сказано после этих связок, воспринимается абсолютно нормально и почти не подвергается сомнению. На практике это может звучать так: выяснили, чего хочет собеседник, высказали свое мнение и продолжили: «Как только вы начнете с нами работать, вы сразу получите… после того-то вы сможете убедиться в том-то и том-то». б)  Пресуппозиции . Тоже очень хорошее внушение, которое может работать в качестве аргумента. Кстати, его очень широко используют продавцы в розничных магазинах, особенно при продаже бытовой техники. Причем многие из них даже не догадываются, что это называется пресуппозицией и что это внушение. Что делают эти ребята? Например, менеджер торгового зала рассказывает вам о микроволновой печи. В процессе рассказа он вставляет следующие вещи: «Когда вы привезете эту печку домой, очень важно помнить, что там есть транспортировочные болты, которые нужно перед использованием выкручивать. Когда вы будете покупать посуду для этой печки, обязательно обратите внимание, чтобы на ней не было никаких надписей и рисунков». Что происходит? Вы еще не приняли решения о покупке, а он уже констатирует ее факт! И, как показывает практика, если у человека нет явного отрицания, он с этим фактом просто «свыкается». Единственное ограничение: вставок должно быть не больше двух-трех, иначе прием станет явным и вас могут на этом поймать. Хотя прелесть таких внушений в том, что даже если люди захотят вас на этом поймать, сделать это будет очень трудно: пресуппозиция не воспринимается как манипуляция. в) 

Противоположности . Ключевые слова «чем…, тем…», «настолько…, насколько…» Интересно, что эти внушения взрослые постоянно применяют в отношении своих детей. Но вся прелесть в том, что данные внушения действуют не только на детей, но и на самих взрослых. Как мы говорим своим детям? «Чем быстрее поешь, тем быстрее пойдешь гулять», «Насколько хорошо сделаешь уроки, настолько высокой будет оценка». По такому же принципу это можно использовать и в продажах: «Чем быстрее вы примете решение, тем быстрее сможете получить этот продукт», «Насколько быстро мы подпишем контракт, настолько скоро вы сможете получить необходимую вам прибыль». Именно за счет этих вставок «чем – тем», «настолько – насколько» данные высказывания проникают в сознание собеседника. г)  Метафора

. На мой взгляд, это одно из самых действующих внушений, самое красивое, самое изящное. Что такое метафора? Дословно это «перенесение», то есть ассоциации, аналогии. По-русски можно сказать, что метафоры – это сказки. Прелесть метафоры в том, что если она употреблена правильно, к месту, то не требует никакого подтверждения, а сама по себе является абсолютной. Именно поэтому метафора может служить в качестве аргумента. Почему же она обладает такой силой? Метафора повествует, дает некую информацию. Но она будет работать только тогда, когда несет смысловую нагрузку!

С помощью метафоры можно творить чудеса. Используя ее, можно убеждать и переубеждать человека, менять его мнение, делать презентацию, отвечать на возражения. Но она должна быть в тему! История, рассказанная в тему, – это уже метафора. Вот как это может звучать.

...