Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах

Вам говорят: «А вот в той компании обязуются поставить быстрее…»

Мы говорим: «Да, я согласен, говорить можно все, что угодно, и в то же время мы такие сроки обеспечить не можем: вот столько нужно времени на изготовление, столько-то на транспортировку, столько-то на таможенную очистку. Именно поэтому у нас такие сроки. Более того, у меня был очень интересный случай…» И начинаете рассказывать, например: «Я, как и вы, поверил одной компании, которая обещала мне сделать продажу в такой-то срок, и тоже не подумал, за счет чего, почему. Товар-то я получил, однако его качество не соответствовало моим потребностям».

Вы рассказываете некую историю, которая или произошла с вами, или вы где-то ее услышали. Единственное условие – история должна быть в тему.

Однако если вы применили метафору, а ваш собеседник ее не понял, спросил: «Ну? Что?», ни в коем случае не надо объяснять, расшифровывать: «С помощью этого я хотел сказать то, то и то». Просто: «Да ничего!» Не получилось, так не получилось. Нет, значит, нет.

Вот основные способы аргументации, последнего шага в алгоритме ИСИДА©.

Шпаргалка, помогающая отвечать на возражения

В школьные и институтские годы каждый из нас писал шпаргалки. Писали до поздней ночи, а потом прятали, кто куда сможет. А ведь результатом этих усилий была всего лишь хорошая отметка или зачет. Но сейчас, когда вы занимаетесь продажами, цена вопроса гораздо выше: это карьера, процветание, признание и успех. Неужели вы думаете, что с момента расставания с альма-матер у вас улучшились память и внимательность? Не думаю. Поэтому я предлагаю вам вспомнить юношескую практику и обзавестись шпаргалкой для ответов на возражения. Этих шпаргалок у вас наберется не больше 10. Как правило, именно столько типичных возражений встречается в практиках продаж. Шпаргалка поможет вам в трудных ситуациях, когда необходимо дать четкий и внятный ответ на возражения ваших клиентов.

Как подготовить шпаргалку

1. В квадрат «высказывание» записывайте возражение.

2. Ищите в высказывании ключевые слова.

3. Записывайте метавопросы.

4. Моделируйте возможный ответ клиента.

5. Соглашайтесь и предлагайте свой вариант (другое мнение).

6. Подкрепляйте свое мнение аргументом

Когда вы будете применять это на практике, вам придется сталкиваться с разными вариантами ответов. Единственное что вам нужно будет желать это постоянно свои шпаргалки дописывать и обновлять.

Форма шпаргалки

Упрощенная методика ответа на возражения. Алгоритм ДДП©

Метод ИСИДА© – все-таки сложный, емкий. Применять его имеет смысл лишь тогда, когда возражение требует глубокой обработки. Но если вы встречаетесь с возражениями простыми, понятными, известными, то можно использовать метод, который называется ДДП©. Это определенная последовательность действий: «Думаете – Думал – Понял». Этот метод хорош тем, что построен по принципу идентичности. Помните, какие слова повторяются на протяжении всего повествования Киплинга в книге «Маугли»? «Ты и я – мы с тобой одной крови». Метод ДДП© работает по тому же принципу. «Я понимаю, о чем ты думаешь. Я тоже так раньше думал, однако сейчас я понял…» То есть вы даете понять: «Парень, я такой же, как ты. Я понимаю, я тоже раньше так думал, но сейчас понял, что все немного по-другому, давай я тебе расскажу». Или еще проще: «Я тоже раньше болел, и меня вылечили. И тебя вылечат». Очень хороший метод: во-первых, вы присоединяетесь; во-вторых, он похож на метафору: «Я знаю, я догадываюсь, я тебя понимаю, у меня это уже было».

Если вам все равно говорят «нет»

Но даже если вы все делаете правильно, вам могут сказать: «Не хочу! Просто не хочу! Не буду, не надо!» Что делать в таком случае?

Во-первых, не надо лезть в петлю. Помните: даже если вы использовали все мои рекомендации, но вам говорят «нет», значит, вы что-нибудь упустили.

Во-вторых, люди играют роли и нередко заигрываются. Когда вы общаетесь с человеком, который отвечает, допустим, за закупки товаров или услуг, он входит в роль «Нехочухи» – и все, его очень тяжело вытащить из нее. Тяжело, но можно. У вас есть последний шанс – закрытие с помощью пяти вопросов.