Управление большими продажами

Мы использовали три различных метода, или инструмента. призванных помочь нам лучше понять результативность в продажах (рис. 4.1). Все эти инструменты: Анализ исполнителей. Анализ различий и Анализ встреч — распознают опасности использования личного опыта и вместо опыта вводят более объективный способ рассмотрения успешных продаж. Эти инструменты предназначены для того, чтобы помочь менеджерам определить те формы поведения, которые являются очень важными. Взглянем на каждый из этих инструментов более пристально.

Инструмент	Что это такое	Особенно полезно в следующих случаях:
Анализисполнителей	Определение и детальное описание аспектов, которые отличают лучших исполнителей от средних исполнителей.	В условиях относительно стабильного рынка существуют четкие критерии деятельности и искусные исполнители.
Анхпнз различий	Определение и детальное описание аспектов, которые отличают существующую деятельность от деятельности будущего.	Радикальное изменение продуктов, рынков или стратегий диктует значительные изменения характера деятельности или навыков продавцов.
Анализ встреч	Определение и детальное описание аспектов, которые отличают успешные визиты от неудачных встреч.	Успех на относительно стабильном рынке зависит от таких неустановившихся переменных, как конфигурация территории или крупные, но редкие продажи. Полезно в тех случаях, когда критерий деятельности неясен или не существует искусных исполнителей.
Рис. 4.1. Инструменты анализа результативности в продажах

Анализ исполнителей

Анализ исполнителей с точки зрения применения, вероятно. самый простой из трех инструментов. Общим с двумя другими методами является то. что Анализ исполнителей основан на сравнении успешного и менее успешного. При этом методе результативность — это такая форма поведения, которая используется лучшими специалистами. Чтобы провести Анализ исполнителей, просто наблюдают за лучшими исполнителями в действии и сравнивают их со средними исполнителями. Здесь следует сделать одно предостережение: сравнивать сильных работников со слабыми — это не лучший подход. Такой подход позволяет гораздо больше узнать о плохой деятельности. чем о хорошей. Плодотворность метода Анализа исполнителей зависит от постижения того, чем отличается деятельность лучших специалистов от деятельности специалистов средних.

При этом надо осознавать, что Анализ исполнителей — это полезный метод исследования результативности в продажах, если соблюдены некоторые условия.

— Вы можете установить лучших исполнителей. Удивительно. но часто сделать это невозможно. Например: вы можете управлять продавцами, чьи уровни деятельности похожи настолько, что никто из них не выделяется как особо искусный исполнитель. Но и в этом случае Анализ исполнителей применим, если у вас есть такие специалисты. которые особенно хороши хотя бы на некоторых участках процесса продажи. Если Джейн проводит выдающиеся презентации, а Фред в то же время обладает прекрасными навыками проведения опросов, вы можете наблюдать Джейн и Фреда как искусных исполнителей. При этом Джейн поможет вам понять успешные презентации. а Фред — навыки зондирования.

— Ваш рынок не стоит перед лицом радикальных изменений в будущем. Лучшие исполнители преуспевают, пользуясь опытом своей прошлой деятельности, они успешны — на существующих рынках. Если рынок, на котором вы работаете, претерпевает значительные изменения, то полагаться на прошлую деятельность небезопасно. В такой обстановке, чтобы спрогнозировать эффективные способы поведения в будущем, лучше использовать Анализ различий.

Предпосылки для Анализа исполнителей

Анализ исполнителей — это сравнение лучших исполнителей со средними. Это самый простой из трех методов. Анализ исполнителей особенно эффективен, если имеются предпосылки. соответствующие использованию этого метода.