Управление большими продажами

— Наличие четкого критерия деятельности. Вы должны иметь объективный способ идентификации искусных исполнителей. Это не всегда так легко, как кажется. Иногда продавцы могут преуспевать в основном из-за того, что им достались хорошие территории продажи, а не потому, что обладают эффективными навыками продаж. Следовательно: ориентация только на объем продаж — недостаточный критерий при выборе лучших исполнителей.

— Наличие искусных исполнителей. Анализ исполнителей осуществить проще, если у вас есть несколько человек.

Рис. 4.2. Анализ исполнителей:

которые безусловно выделяются над продавцами среднего уровня. Однако выдающиеся продавцы встречаются редко, поэтому вам придется, возможно, выбирать для анализа различных аспектов результативности различных людей. Один продавец может проявлять средние навыки продаж, но при этом — выдвигать замечательные предложения. А другой — очень эффективен в использовании технической поддержки. Вашим искусным исполнителем в конце концов может стать «собирательный образ*, созданный из фрагментов образа нескольких реальных исполнителей.

— Устойчивое состояние рынков. Лучшие исполнители являются таковыми потому, что они эффективно действовали на существующем и освоенном рынке. Если рынок быстро изменяется, то эффективные в прошлом факторы могут и не быть такими же эффективными в будущем. Анализ различий — хороший метод именно в изменяющейся ситуации. Анализ исполнителей предполагает: качества. которые делают человека преуспевающим в данный момент, и в будущем послужат основой надежных успехов.

Здесь представлены шесть этапов проведения Анализа ис полнителей:

1. Найдите нескольких лучших исполнителей

Если возможно, найдите одного или нескольких людей, которые являются выдающимися исполнителями. Будьте особенно внимательны: выбранные вами люди должны быть преуспевающими именно благодаря своим навыкам, а не просто потому, что у них хорошие территории для продаж. Поэтому ищите доказательства того, что эти люди

успешно продавали на различных территориях или же — в той сфере, в которой они работают сейчас, они достигли большего объема продаж, чем работавшие на их месте раньше.

2. Найдите нескольких средних исполнителей

Что бы вы ни делали, избегайте сравнения лучших исполнителей со слабыми исполнителями. Мы видели много таких исследований, построенных на сравнении лучших и слабых, и почти все исследования такого рода дают намного больше информации о плохой деятельности. чем о хорошей. Легкость выявления различий между сильными и слабыми исполнителями может оказаться губительной, потому что в действительности вы знаете, чего не следует делать, чтобы избежать плохой деятельности. Такие результаты по-своему интересны, но они не помогут вам найти конкретные формы поведения, которые обеспечивают результативность в продажах.

Например, сравнение лучших и слабых исполнителей показывало, что лучшие исполнители после визита к клиенту ведут последующую работу, а слабые исполнители этого не делают. Какие выводы можно сделать из этого наблюдения? Что проведение последующей работы характеризует лучших исполнителей? Не совсем так. Вполне вероятно, что средние исполнители, как и лучшие, также проводят последующую работу по результатам своих визитов. Само по себе проведение последующей работы не является характеристикой лучшего исполнителя. Тут другое: недоведение дела до конца — признак плохой деятельности. Продолжим разбор этого примера. Мы отметили: средние и лучшие исполнители проводят последующую работу по своим визитам. Но что особенное делает при этом лучший исполнитель? Сравнивая, как лучшие исполнители ведут последующую работу с клиентами, мы обнаружим, что лучший исполнитель, скорее всего, будет совершать такие действия, которые содействуют продаже. А средний исполнитель может позвонить по телефону, чтобы поблагодарить клиента за прием, или написать письмо, подтверждая некоторые пункты, о которых шла речь во время визита. В отличие от среднего лучший исполнитель в последующей работе осуществляет целенаправленные действия: организует посещение клиента техническим специалистом, отправляет клиенту какую-то новую информацию, предлагает дату следующей встречи. Сравнивая лучших исполнителей со средними, мы устанавливаем, что эффективное выполнение последующей работы характеризуется точно сориентированными действиями. Мы наверняка упустили бы этот важный момент, если бы сравнивали лучших исполнителей со слабыми исполнителями. Итак: сравнивая лучших исполнителей со средними исполнителями. можно узнать больше, чем при сравнении лучших со слабыми.

3. Разработайте "первую аппроксимацию" основных навыков