Заметки корпората. 40 бизнес-практик, описаний принципов, технологий строительства и управления глобальными корпорациями

Многие проводящие собеседования, и особенно женщины, обязательно обратят внимание:

• на обувь кандидата;

• на его ногти и ухоженность рук в целом;

• на его голову и аккуратность причёски.

Если что-то будет не так, то вместо того, чтобы вас слушать, интервьюер будет прокручивать в голове картинку того, что не в порядке – грязная обувь, неаккуратные ногти или причёска.

Нравится вам это или нет – запомните, что эти три составляющие вашего внешнего вида очень важны.

3. Время прихода.

О! Это крайне важный аспект. Вне зависимости от пробок, дождей и прочих уличных неожиданностей.

Здесь я обычно привожу в качестве примера важный закон разведки.

• Пришёл минута в минуту – значит ты опоздал.

• Пришёл хоть на минуту позже назначенного – ты погиб.

• Пришёл не позднее чем за 5 минут до назначенного времени – пришёл вовремя.

Дополнение 1. Бизнес-этикет. Опаздываешь на встречу больше чем на 3 минуты – позвони не позднее чем за полчаса и предупреди.

Дополнение 2. Бизнес-этикет. Если видишь, что опаздываешь больше чем на 15 минут, извинись, спроси о предпочтениях – отменить или перенести встречу. Сообщи об этом не позднее чем за полчаса до начала встречи.

И имей в виду, что, опаздывая, ты маркируешь себя к следующей встрече уже как не очень надёжного человека или как человека, для которого точность или тема встречи не в приоритетах.

Не удивляйся последствиям…

4. Говори о себе правду.

Опытные люди всегда видят и хорошо чувствуют, если человек обманывает или хочет приукрасить себя во время собеседования.

Важные законы рекрутёра

• На собеседовании определите, почему вы не должны взять этого кандидата.

В реальности многие менеджеры, которые ведут собеседование, проводят их для того, чтобы презентовать работу, а не разобраться в том, кто перед ними находится. Они пытаются убедить себя в первую очередь, почему должны взять кандидата. Они много рассказывают o зарплатах, условиях работы и перспективах, вместо того чтобы копаться в информации, которую даёт о себе кандидат. Но ведь о зарплатах и формате работы может рассказать секретарь или даже автоответчик. Зачем тогда тратить время?

• Кандидат всегда говорит о себе лучшее и никогда не расскажет вам о себе худшее и проблемное. Именно это и надо «раскапывать».

5. Говори немного и только по делу. Не спрашивают – не говори. Это правило кодекса, который я упоминал в главе 1.

Здесь я вынужден сделать отступление, объяснив, что имеется в виду.

Важный закон о понятийном аппарате: человеческая речь – это система закодированной передачи мыслей. По речи человека всегда можно определить, как он мыслит.

Наши мысли – всегда набор последовательностей неких образов, которые мы с помощью речи-кода передаём другому человеку. Код в данном случае выглядит как набор звуков-слов.

Собеседник – другой человек, владеющий этой же системой кодирования, воспринимает код, дешифрует его в свои образы и составляет себе представление о том, что за картинка-мысль была в голове говорящего. И так или иначе реагирует на эту картинку.

• Люди с ясными мыслями говорят очень просто, понятно и доходчиво. С ними легко общаться и работать.

• Люди, которые говорят много или путано, мыслят так же.

Сложные мыслительные конструкции говорят о сложностях в мировосприятии и коммуникации с окружающим миром. С такими людьми рано или поздно будут проблемы на работе.

Вот на этих основных рекомендациях как тем, кто ищет работу, так и тем, кто отбирает людей, я бы и остановился. Они – самые основные.

Глава 19. Должен ли руководитель продавцов сам продавать

Типичное собеседование. Компания подбирает руководителя в отдел продаж. И кандидат задаёт вопрос: «А должен ли я сам продавать?».

Что вы на это отвечаете?

Интересный вопрос. И здесь нет однозначных рекомендаций. Разные компании по-разному представляют себе эту позицию и функционал руководителя.

Для того чтобы ответить на него, я предлагаю нарисовать на бумаге вертикальную структуру подразделения продаж, где верхний уровень – сам руководитель, далее на втором уровне либо все продавцы в случае двух уровней, либо менеджеры групп продавцов в случае трёх уровней в отделе или департаменте продаж.

Причём рисуем каждого работника или менеджера в виде отдельной фигуры на том или ином уровне и линию подчинения. Попробуем.

Получается? Что мы видим?

Там, где на картинках только два уровня, всё не очень сложно. Если у руководителя в подчинении 3–5 человек, то у него достаточно рабочего времени, чтобы не только помогать продавцам, но и продавать самому. То есть ответ в этом случае: «Да, должен продавать». Например, ключевым, самым крупным клиентам.

Если только два уровня, а продавцов 8–10 и более, то, вполне вероятно, имеет смысл строить уже трёхуровневую иерархию.

Укрупнять и масштабировать отдел продаж. И тогда руководитель на ближайшие несколько месяцев будет занят дополнительным набором продавцов, кандидатов придётся собеседовать именно ему.