Заметки корпората. 40 бизнес-практик, описаний принципов, технологий строительства и управления глобальными корпорациями

Ответ – это навык создавать и поддерживать в социуме горизонтальные связи. Ощущения от этих связей у обеих сторон, что они взаимодействуют на равных.

Для интереса взгляните на профили своих лучших продавцов в соцсетях.

У них будут тысячи подписчиков и друзей.

В чём специфика этого навыка создания горизонтальных связей? Это ощущение комфорта у клиентов от общения с продавцом.

В идеале, понимая, что от меня хотят получить деньги и продать что-то, я не чувствую этого в общении. Это искусство строить такие связи.

Многие успешные продавцы сначала именно выстраивают связь, а только потом продают. Связи строятся вокруг общих знакомых, вокруг общих увлечений, интересных событий – для первичного сближения в любом случае должно быть что-то общее. И построив такие отношения, уже легко будет в нужный момент заговорить о деньгах и оплате продукта.

Безусловно, если клиент сам ищет продукт, он зачастую сам придёт к продавцу. И с большой вероятностью купит, особенно если продукт ему очень нужен. Но он придёт ещё и ещё раз, если ему понравится продавец, и не придёт, если продавец не имеет навыков строительства горизонтальных связей.

А вот для руководителя важно другое качество.

Качество руководителя – умение строить вертикальные связи.

Вертикальные связи выстраиваются только тогда, когда у подчинённых возникает ощущение, что им что-то дают в плане знаний и навыков, что их поддерживают, понимают их нужды, стоят на стороне их интересов и помогают достигать их собственных целей.

Скажу проще.

Навык вертикальных коммуникаций – это навык ежедневно заставлять людей с удовольствием делать то, что нужно вам (!!!), но с их полной уверенностью, что они делают то, что нужно именно им.

Подчеркну принципиальное отличие – такая связь должна работать в ежедневном режиме, ведь работник делает свою работу каждый день.

И тогда руководитель должен быть отличным мотиватором и интересной личностью, с которой не просто интересно общаться, а можно получать что-то для своего профессионального роста и карьеры.

Сформулирую ещё раз определения.

• Продавец – тот, кто строит горизонтальные связи.

Навык – заставить равную по переговорам сторону разово и в нужный момент заплатить деньги за то, что нужно вам (продавцу) и ему (покупателю) в равной степени.

• Менеджер/руководитель – тот, кто в коллективе выстраивает вертикальные связи.

Навык – заставить подчинённого ежедневно делать то, что надо мне (руководителю), при этом поддерживая и развивая у него уверенность, что он делает то, что нужно именно ему.

Могу порекомендовать следующие тесты, позволяющие определить, какие сильные качества в плане горизонтальных или вертикальных связей есть у человека.

 Тест 1 на горизонтальные связи. Представьте себе ситуацию ввода этого человека в круг своих друзей и спросите сами себя: «Могу ли я легко ввести этого человека в круг своих близких друзей или знакомых? Будет ли он там принят? Будет ли он чувствовать себя комфортно? Будут ли комфортно чувствовать себя мои друзья и знакомые в его присутствии? Будет ли общение с ним лёгким и комфортным, адекватным моему кругу?»

Если ответы положительные, то это человек с уже сложившимися хорошими навыками горизонтальных связей. И он точно хороший продавец.

 Тест 2 на вертикальные связи. Тоже представляем следующую ситуацию и спрашиваем себя: «Если я и моя супруга (или супруг) вынуждены будем уехать на три месяца, могу ли я отдать своего ребёнка на воспитание этому человеку? Доверю ли я ему процесс развития моего ребёнка в этот период? Справится ли? Пойдёт ли это на пользу ребёнку?»

Если ответы положительные, то это, во-первых, зрелый человек, во-вторых, он также с уже сложившимися вертикальными связями и может заниматься развитием людей и руководством.

Ну а теперь возвращаемся к вопросу про хороших продавцов, которых делают руководителями.

Ещё раз обратите внимание на специфику навыка.

Хороший продавец знает, в какой момент нужно сделать заход про деньги. И это очень «наркотический» навык. Уметь им пользоваться – искусство, и тот, у кого получается, будет стараться делать именно это из раза в раз, так как именно этот навык приводит к успеху и получению денег.

Делая хорошего продавца руководителем, вы, скорее всего, получите того же самого продавца, который неизбежно начнёт сначала просто помогать продавцам выполнять их работу, иногда делая её за них, а затем, как я уже говорил в начале, начнёт на себя замыкать всех «жирных» клиентов. В коллективе с большой вероятностью начнёт процветать неразбериха – вы не сможете понять, где и чей клиент, кто и с кем работает. И все продавцы во главе с таким руководителем будут друг друга покрывать.

Либо просто планы прекратят выполняться – на все продажи одного суперпродавца хватать не будет.

Как результат, сделав хорошего продавца руководителем, как я уже написал выше, с высокой долей вероятности вы потеряете хорошего продавца и не приобретёте хорошего руководителя.