Заметки корпората. 40 бизнес-практик, описаний принципов, технологий строительства и управления глобальными корпорациями

Укажу и ещё один риск. Если возможности дорасти до пограничной суммы 2 нет, то работники могут идти на разные махинации при любом удобном моменте. Обманы, воровство – это всё про наш случай. В любом случае позитивного мало. Для компании это риск.

Пограничная сумма 2

Доход в размере около 1000–1400 USD в месяц (в ценах 2021–2022 годов). Для России это от 80 000 до 120 000 рублей (на 2022 год). Эта планка выше для мегаполисов и ниже для других мест.

И опять же – это универсальное правило для развивающихся стран.

При достижении такого ежемесячного дохода многие низовые сотрудники позволяют себе расслабиться. Отлично. Я начал получать что-то более или менее адекватное, что позволяет сводить концы с концами, покупать себе какие-то вещи и даже откладывать.

Что важно для работодателя?

То, что, достигнув этого порога в стабильных заработках, люди начинают думать о своей работе именно на этом рабочем месте.

Что я могу сделать здесь, на этом рабочем месте, чтобы увеличить свой доход до пограничного уровня 3?

Важно: только превысив пограничную сумму 2, работник начинает думать об эффективной работе именно в этой компании.

Он начинает интересоваться возможностями карьеры и доходов здесь, на своём рабочем месте. Хорошо, если перспективы есть. Не очень хорошо, если нет.

Работники, достигшие пограничной суммы 2, делятся на две группы.

• Первая – те, кто на какое-то время успокаивается на достигнутом. Иногда это затягивается на годы. И такие люди могут быть более или менее неплохими работниками. Просто текущий уровень доходов удовлетворяет их базовые запросы (мы говорили об этом, описывая касты).

• Вторая – те, кто продолжает жить с амбициями и руководствуется планами на увеличение дохода. Поначалу, а это тоже примерно 6–9 месяцев, они с энтузиазмом включаются в работу и в общие планы, выходят с предложениями, они активны.

Если их активность замечать и поощрять, если работники будут видеть рост доходов, то они будут оставаться лояльными именно этой компании.

Если же нет, то по прошествии 6–9 месяцев они начнут искать другое место работы, чтобы достичь пограничной суммы 3.

Пограничная сумма 3

Это около 1500–2500 USD в месяц (в ценах 2021–2022 годов). Для России это от 120 000 до 200 000 рублей (на 2022 год).

Это та самая сумма, которая делает большинство работников довольными своим рабочим местом, и они начинают связывать будущее со своей компанией на более длительное время.

Да, конечно, останутся те, кто имеет большие амбиции и будет продолжать рваться наверх, но многие амбициозные работники низших уровней, достигнув этой границы, переходят в категорию стабильных и достаточно лояльных сотрудников.

Про пограничные суммы сказано. Но есть ещё одно дополнение, которое касается бонусов. Особенно оно актуально для тех, кто работает в продажах.

Для продавцов и менеджеров по продажам типичной схемой компенсаций является комбинация окладов и различных поощрений в зависимости от достигнутых результатов. Чаще всего это выражается в бонусах, исчисляемых в виде процента от продаж.

Вне зависимости от соотношения бонусной и окладной частей принципы пограничных сумм остаются в силе.

Более того, они становятся ещё более актуальными, так как фиксированные части в доходах продавцов обычно не очень большие.

Все стараются мотивировать продавцов суммами бонусов.

Если вы идёте таким путём, то при расчёте сумм, которые сотрудники могут получать в виде бонусов, нужно учитывать реальный, а не декларируемый срок заключения сделки.

Чем он меньше, тем стабильнее продуктивность (продаж в месяц на одного продавца).

Чем он больше, тем менее стабильна будет продуктивность.

Из этого следует, что размер бонусов может быть очень адекватным, но если сроки сделки превышают месяц, то даже при хорошей работе продавцам будет сложно спрогнозировать свои регулярные месячные доходы.

И бонусы из позитивного мотиватора превратятся в негативный мотиватор.

Размер привлекателен, но получение бонуса мало прогнозируемо. Тогда зачем напрягаться? Получу – хорошо, не получу – ну и ладно.

Здесь мы рискуем терять продавцов из-за невозможности, с их точки зрения, достичь адекватного дохода (принцип пограничного дохода 1). Они будут считать, что мало получают не потому, что плохо продают, а из-за специфики продукта, специфики сроков его продажи и непонимания руководствомэтой специфики.

Что делать?

Ответ: есть несколько способов решить проблему, если срок сделки действительно длительный.

1. Самое простое – увеличить оклад до того уровня, который я описывал выше. То есть до уровня, когда продавец думает о том, как эффективнее выполнить свою работу на этом месте и на этой позиции. А бонусы сделать не ежемесячными, а квартальными. Или даже полугодовыми, если средние сроки сделки превышают 2–3 месяца.