Заметки корпората. 40 бизнес-практик, описаний принципов, технологий строительства и управления глобальными корпорациями

У вас есть военное училище, где учится группа курсантов. В будущем они должны быть офицерами, но для этого им нужно потратить время на учёбу. Как теоретическую, так и практическую.

На первом курсе, несмотря на своё офицерское будущее, курсанты фактически солдаты. К ним и отношение соответствующее, и полевые практики практически солдатские.

Затем, для того чтобы перейти на второй курс, они проходят через аттестации и сдачу экзаменов. Конечно же, кто-то лучше, а кто-то хуже, но 90–95 % перейдут на следующий курс.

На втором курсе будут уже другие практики. Знания и навыки будут расширяться. На практике курсанты по своему функционалу уже будут ближе к сержантам – формально или неформально они начнут пробовать организовывать первокурсников-солдат. Они начинают развивать свои начальные навыки руководителей.

Затем опять идут аттестации и экзамены, и также почти всем курсом учащиеся переходят на следующую ступень.

Третий курс. Уже можно говорить о начале младшего офицерства. Курсантам на практике нужно осваивать более серьёзные навыки и организации разных уровней подчинённых и развивать стратегическое мышление, расширять кругозор, переходить к более объёмному пониманию задач, которые предстоит решать офицерам.

Затем всё повторяется, как и на предыдущих курсах-ступенях.

Четвёртый курс – финальный на пути к офицерству. Все курсанты уже живут, думают, действуют как офицеры. Да, они ещё не гарантированно офицеры, но к этому моменту они уже всё попробовали, знают боевую работу, знают, как всё устроено, как надо себя вести и что делать.

Дальше, выйдя во взрослую профессиональную жизнь, они будут накапливать уникальный практический опыт, который будет базироваться на том, что было заложено курс за курсом в разных ролевых моделях армейского управления.

Надеюсь, теперь подход стал понятнее?

А чтобы ещё раз всё закрепить, взгляните на картинку на следующей странице.

Давайте ещё раз повторю ключевые моменты.

• Срок программы развития – фиксированно 12 месяцев.

• Развитие происходит в офисе – инкубаторе (офис развития).

• Генерация 1 – стартовая группа от 3 до 10 человек.

• Генерация 1 проходит три этапа развития.

• Этап 1 – роль продавца.

• Этап 2 – роль менеджера продавцов.

• Этап 3 – роль руководителя отдела продаж.

Этапы 1 и 2 совсем не сложные. Сложнее этап 3, так как развитие подчинённых, у которых тоже есть подчинённые, – непростая задача. Тем более что во время этапа 3 включаются механизмы селекции и отсева неэффективных участников на всех уровнях.

Каждый участник генерации 1, претендующий на роль руководителя, обязан хорошо понимать, как в итоге должен выглядеть модуль в целом, какие бизнес-единицы с ним взаимодействуют. Продумайте это.

Обучение участников генерации 1 на этапе 3 концентрируется уже не столько на продажах, сколько на развитии всей структуры в целом, на эффективности общих коммуникаций и взаимодействии с другими подразделениями компании.

Теперь поговорим об особой роли менеджера по развитию, который отвечает за развитие всего модуля в целом. (Мы описывали эту позицию в предыдущих главах.)

• Итак, его задача в этой технологии – развитие модулей продаж.

• Стандарт – развитие не менее 1 готового модуля за фиксированный период. Например, 12 месяцев.

• Специфика:

• на этапе 1 для генерации 1 менеджер по развитию будет работать как временный менеджер группы продавцов. Он будет руководить этой группой, ставить им задачи, учить, что и как делать, показывать и наблюдать;

• на этапе 2 для генерации 1 он будет временным руководителем модуля, в то время как они будут работать со своими группами. Это уже больше функция внутреннего консультанта, советующего, что и как делать;

• на этапе 3 он уже должен пробовать отходить в сторону, выступая как внутренний консультант-аудитор повседневных практик всех работников модуля.

Менеджер по развитию также принимает участие в общих собраниях, работе с планами и бюджетами, контроле за повседневной активностью всех участников программы развития модуля, участвует в коммуникации между компанией и своими подчинёнными.

Думаю, что общее представление о том, как работает технология ступенчатого роста, вы получили.

Эта технология применяется для разных продуктов и разных бизнесов. Она универсальна именно в силу своей алгоритмичности и системности. Её используют как для развития собственных продавцов, так и (с модификациями) для системного развития дилерской сети (особенно для франчайзинговых сетей).

Глава 31. Почему возникают сложности в понимании поручений

Думаю, каждому человеку, которому доводилось отдавать те или иные указания или давать поручения, также приходилось сталкиваться с жестокой реальностью, когда исполнено всё было совсем не так, как хотелось и представлялось.

Тема особенно актуальна для руководителей и предпринимателей, ведущих свой бизнес и имеющих коллектив исполнителей тех или иных размеров.