Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

Если продукт (услуга) НЕ удовлетворяет его ожидания или потребности меняются, то человек решает оформить возврат. Какие есть пути при таком варианте развития событий:

• снижение тарифа до минимального;

• отработка возражений и индивидуальная адаптация условий;

• худший вариант – возврат денежных средств.

Надеюсь, вы не испугались. Для вашего удобства мы с Махом, руководителем отдела продаж нашего продюсерского центра, собрали все эти этапы в одну таблицу:

Я искренне рекомендую вам открыть её при планировании своего запуска и спросить себя: что ещё можно сделать на каждом из этапов? Ведь я не претендую на истинность и идеальность нашей модели. Это лишь систематизация удачных стратегий запусков, по которым работаем мы.

Уверена, что вы сможете сделать этот путь ещё эффективнее, добавив новые решения, точки контакта, инструменты и форматы взаимодействия с аудиторией. Но благодаря предложенной сегментации действий вы точно будете уверены, что не потеряли ни одного потенциального клиента ни на одном из этапов.

И прежде чем перейти к следующей части, мы с Махом хотим поделиться с вами таблицей рассылок, которые вы заранее можете подготовить к запуску, чтобы не делать это в самое горячее время открытия продаж.

Глава 21 Как определить стоимость продукта

Знаю, как сложно поставить цену на свои первые продукты, поэтому собрала для вас перечень вопросов, которые помогут принять правильное решение.

1. Сколько зарабатывает потенциальная целевая аудитория?

Мы не просто так подробно расписывали, чем занимаются аватары целевой аудитории, на чём и сколько зарабатывают, кто принимает решение о покупке. Если подписчики эксперта – студенты, то вряд ли можно рассчитывать на высокий чек. При этом владельцы бизнеса, аудитория 30+ и специалисты высокого уровня обычно с лёгкостью инвестируют большие суммы в своё обучение.

2. Влияет ли продукт на заработок?

Если материал будущего курса позволит взять проекты или первых клиентов, то стоимость продукта может равняться месячному или квартальному доходу в нише.

Если продукт НЕ влияет на заработок, но потребности могут быть закрыты при помощи индивидуальных услуг, то сколько стоят такие услуги на рынке? Например, когда мы запускали курс по ментальному здоровью Prosto, то отталкивались от стоимости пакета консультаций по темам, которые читали спикеры курса.

3. Какая глубина обратной связи предусмотрена программой продукта?

Личная работа кураторов, менторов или самого эксперта стоит дороже. Продукты без обратной связи или только с обратной связью в общем чате – дешевле.

4. Во сколько коллеги по цеху оценивают свои инфопродукты, закрывающие те же потребности?

Проанализируйте рынок, выписав минимальный и максимальный уровни цен, чтобы понять ёмкость рынка. Она может быть как и позитивной (например, сейчас личное менторство, вип-тарифы и индивидуальная работа с экспертом могут стоить несколько миллионов рублей), так и негативной. Если конкуренты за низкий чек продают инфопродукты, закрывающие те же самые потребности, то нужно либо корректировать продукт и увеличивать количество влияющих на ценность функциональных выгод, либо играть на тех же условиях.

При анализе рынка обязательно обращайте внимание на медийность экспертов, продающих продукты: время и опыт лидеров рынка стоят дороже, чем начинающих специалистов и экспертов.

5. Сколько стоит час вашего времени?

Посчитайте количество ваших рабочих часов в месяц и разделите свой месячный доход на получившееся число. А теперь рассчитайте, сколько времени потребуется на создание продукта и работу с клиентами.

6. Какую бизнес-задачу закрывает ваш инфопродукт?

Если вы разрабатываете трипваер (доступный по цене продукт для привлечения внимания потенциального клиента), который послужит первым контактом и будет работать на раскрытие вашей экспертности, то он не может стоить дорого – это должна быть сумма, с которой клиенту легко расстаться.

Основная задача трипваера – повысить лояльность клиента, выстроить доверие к экспертности автора продукта и простимулировать к следующей покупке. Например, в курсе по микрозапускам Лёши Сыпко мы рассчитывали его стоимость, исходя из окупаемости. Поэтому практически полноценный курс по запускам можно было приобрести за 5 тысяч рублей.

7. Сколько вы сами готовы инвестировать в закрытие подобных потребностей?

Помните, что стоимость продукта должна равняться или быть чуть ниже его ценности. Это позволит избежать возвратов и конфликтных ситуаций с клиентами.

Глава 22 Уровни повышения цен

Теперь осталось лишь разобраться, по какой цене и когда продавать.