Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

При классической модели запуска, о которой я вам рассказываю, 50 % оплат приходится на сегменты аудитории, купившие по предзаписи и на вебинаре. С каждой последующей волной количество оплат уменьшается (потому что лояльной аудитории остаётся всё меньше), большинство клиентов берут тарифы только с опциями первого порядка, а цена увеличивается.

При хорошем прогреве:

30 % оплат приходится на открытие продаж в блоге;

15 % – на последние дни перед стартом инфопродукта;

5% – покупают по максимальной цене в последний момент, когда обучение уже стартовало, но в него ещё можно вписаться.

Чтобы определить стоимость на каждом из этапов продаж, важно отталкиваться от процента скидки. Ежедневные повышения и постоянно растущая цена – интересный маркетинговый ход, но как показывает практика общения с клиентами нашего отдела продаж, они хуже влияют на покупку.

Рост цены мотивирует к покупке, если стоимость продукта увеличивается существенно и клиент понимает, что отложить покупку на попозже – значит потерять деньги.

Методом проб, экспериментов, ошибок и классных результатов мы пришли к такой схеме повышения цен:

Этапы продаж важны не только для стимулирования аудитории к покупке, но и для прогнозирования:

• количества кураторов или менторов;

• количества чатов и групп (при работе в группах);

• успешности запуска.

Мы дважды отменяли запуски, получив низкие проценты предзаписи и покупок с вебинара. Оба эти решения были болезненны и для эксперта, и для всей команды, но лучше вовремя скорректировать продукт, увеличить продолжительность прогрева или вообще отказаться от запуска, чем ещё долго работать над проектом, который не оправдывает финансовые ожидания.

Глава 23 Нужно ли давать рассрочки?

Мы уже затрагивали тему рассрочек, а теперь давайте обсудим их подробнее.

Предоставление рассрочек действительно помогает увеличить выручку, особенно если среди аудитории много людей с ограниченным бюджетом или предпочитающих расплачиваться частями (например, из-за графика поступления заработной платы).

Я бы даже сказала так: не использовать рассрочки – значит терять часть выручки.

На рынке есть множество платёжных систем и банков, которые готовы предоставить рассрочки. Для клиента этот вариант удобен тем, что проценты за рассрочку не начисляются, а платёж просто разбивается на несколько небольших частей. И не подъёмный для кого-то курс за условные 100 тысяч рублей превращается во вполне приемлемые 4 тысячи в месяц. При этом вы оплачиваете процент за услуги компании, выдающей эту рассрочку, но получаете клиента.

Также можно предоставлять рассрочки самостоятельно, просто разбивая стоимость курса на несколько частей и не выплачивая процент кредитным организациям.

Или комбинировать оба варианта предоставления рассрочек:

• люди охотнее соглашаются на рассрочки от эксперта, чем от банка, потому что это не требует заполнения дополнительных документов;

• рассрочки от вас становятся, по сути, единственно возможным вариантом покупки для клиентов, получивших отказ от банка.

В наших проектах таких доверительных рассрочек – до 30 % от общего количества рассрочек.

Чем дольше идут продажи, тем они становятся сложнее. Люди менее охотно общаются с менеджерами, а процент тех, кто готов брать продукт в рассрочку, становится меньше. Менее лояльная аудитория принимает решение о покупке не на эмоциях, а ориентируясь на средства, которые у них есть на данный момент.

К тому же важно учитывать, что при такой стратегии на вас или ваш отдел продаж ложится дополнительная нагрузка по работе с рассрочниками.

Вариантов, при которых человек не будет оплачивать следующие части рассрочки, много:

• клиента не удовлетворило качество продукта;

• мотивация клиента снизилась;

• потребности клиента были закрыты до окончания обучения.

Да, есть процент тех, кто не доплатит вторую часть рассрочки даже после индивидуальной работы с ними, но посмотрите на эту ситуацию с другой стороны: вы уже увеличили выручку проекта за счёт первой части привлечённых средств и получили знания о пути клиента, которые позволят скорректировать будущие продукты.

Часть VIII Продающие страницы и сайты

Глава 24 Оффер

Дизайн и визуальная концепция сайта решают многое, но есть одна ошибка, которую допускают даже те, кто вложился в дизайн. Из-за неё эксперты получают плохие продажи, опускают руки и в дальнейшем вообще отказываются от запуска инфопродуктов.

Те, кто читал мою книгу «Из бюджета только кот», уже знакомы с Георгием. А если вы ещё не знакомы, то хочу вам его представить.

Георгий по семейному рецепту готовит очень вкусные конфеты из миндаля, шоколада и кокосовой стружки. И он сам, и все его близкие знают, что эти конфеты потрясающие. Всё чаще друзья говорят Георгию: «Тебе пора масштабироваться! Может быть, открыть производство, нанять сотрудников и продавать конфеты оптом и в розницу в больших торговых сетях?»