Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

2) Сообщить условия рассрочек.

3) Прочитать все эмоциональные отклики и сообщения от зарегистрировавшихся.

Часть 4. Ответы на вопросы и финал (пока не закончатся силы и вопросы)

1) Заранее подготовить к этой части кейсы и примеры из программы для закрытия возражений.

2) Можно пригласить в прямой эфир выпускников прошлых потоков или спикеров курса, чтобы сменить картинку.

3) Отвечая на вопросы, важно делать отсылки к специальным условиям, тарифам и опциям.

4) Если продажи идут хорошо, то озвучивать лимиты по тарифам и число купивших места, показывая массовость и ажиотаж.

5) В конце вебинара, когда сил уже совсем не останется, важно поблагодарить аудиторию, зафиналить все смыслы и ещё раз проговорить дедлайн для специальных условий.

Глава 32 Стратегия работы с экспертом без опыта публичных выступлений

Успех продаж на вебинаре напрямую зависит от уверенности эксперта во время публичных выступлений. Но даже если это первый опыт эксперта, который не очень уверен в себе, вовсе не значит, что вебинар обречён или не нужно его проводить. Просто он требует более тщательной подготовки.

Собрала для вас несколько лайфхаков.

1. Обратитесь к наставнику по публичным выступлениям, который подготовит эксперта. Чтобы сократить расходы, можно сделать его полноценным партнёром запуска, например, предоставив студентам бонус в виде урока или лекции. Навык публичных выступлений нужен даже тем, кто работает за кадром, как минимум для переговоров с клиентами.

2. Проведите тестовый вебинар на небольшую аудиторию, например, на первых зарегистрировавшихся, и попросите их дать поддерживающую обратную связь.

Мы так делали во время первого вебинара одного из наших экспертов: пригласили 50 первых предоплатчиков и использовали в прогреве тестовый вебинар вместе с первыми оплатами и отзывами о нём, как инфоповод. На основной вебинар эксперт шёл с большей уверенностью в себе как в спикере. Хотя и до этого он прекрасно выступал, потому что рассказывал о том, чем живёт и что действительно любит.

3. Заранее запишите продающую часть вебинара.

Мы так делали с одним из наших экспертов, который не любит продавать и это очень считывается по энергетике. Поэтому мы поставили продающую часть перед полезной и вывели на обозрение зрителей два экрана:

• пустое рабочее место эксперта с открытой заставкой вебинара;

• записанный заранее лайф о том, как эксперт идёт из любимой кофейни к компьютеру и честно признаётся, что не любит продавать, поэтому решил сразу же открыть продажи, рассказать про все тарифы, а потом уже в онлайне начать вести вебинар.

Во время записи лайфа у эксперта была возможность переснять неудачные моменты, а при возникающих трудностях пересмотреть опции и тарифы. А у аудитории – около четырёх минут до начала полезной части на оформление платных заказов, пока в том же экране транслировался путь эксперта до компьютера.

Вебинар начался после того, как эксперт зашёл в комнату первого экрана, поставил стаканчик с кофе около монитора и нажал на кнопку онлайн-трансляции. В этот момент мы отключили второй экран.

4. Заранее запишите и полезную, и продающую части вебинара, но показывайте их, предупредив аудиторию, что это записанный фрагмент, а самого эксперта выведите на часть с ответами на вопросы.

Только не стоит выдавать автовебинар за живой. Обыграйте этот формат, как, например, сделали мы с одним из наших экспертов: устроили онлайн-кинопоказ его работ, создав атмосферу кинотеатра. Для сессии ответов на вопросы эксперт вышел из темноты, сел на режисёрский стул, освещённый прожектором, и начал общаться с аудиторией.

При этом наш эксперт – прекрасный спикер, просто он переживал из-за онлайна и большого количества данных по тарифам, а возможность перезаписать сложные фрагменты уменьшила и без того высокий стресс перед запуском.

5. Если в онлайне что-то пошло не так, то перезапишите неудачную часть в формате видео или аудио, смонтируйте и разошлите всем зарегистрировавшимся на вебинар смонтированный вариант и текстовый конспект вебинара. Возможно, это не изменит восприятие тех, кто пришёл, но точно поможет донести ценность продукта до тех, кто собирался смотреть вебинар в записи.

Глава 33 Как и когда объединять бесплатники с платной предзаписью

Прежде чем перейти к разбору стратегии прогрева перед бесплатным вебинаром, хочу уделить небольшую главу платной предзаписи: что это такое, для чего она нужна, когда и в каких случаях не нужна.

Платная предзапись на курс – это ещё один инфоповод, который позволяет сделать акцент на запуске будущего продукта и во время которого клиенты могут внести часть оплаты до начала основных продаж.

Обычно платная предзапись даёт клиентам: