Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

• первичное представление о концепции и диапазоне цен будущего инфопродукта;

• бронь самой низкой цены;

• бронь на тарифах с лимитированным количеством мест;

• более продолжительный период для внесения полной стоимости;

• дополнительные бонусы, материалы или какой-то эксклюзивный контент.

Для чего же она нужна нам, как создателям курса?

1. Как я уже упоминала, это дополнительный яркий инфоповод, который акцентирует внимание аудитории на запуске инфопродукта.

2. По количеству предоплатчиков мы определяем будущие финансовые результаты запуска. Обычно выручка с полных оплат предзаписавшихся составляет от 30 до 60 % общей выручки запуска. Около 5 % мы всегда оставляем на возможные возвраты, если аудитория плохо знакома с продуктом (при первом запуске или новом формате) или когда концепция продукта раскрывается лишь поверхностно, а диапазон цен вообще не раскрывается (так лучше не делать).

3. Внесённые предоплаты могут обеспечить первичное финансирование запуска: закрыть часть уже понесённых расходов или позволить усилить качество продакшена, пригласить медийных спикеров, оплатить работу дизайнеров.

Платную предзапись можно проводить как отдельно, так и объединять с регистрацией на бесплатный вебинар. В силу высокой занятости наших экспертов мы обычно выбираем второй вариант и публикуем лендинг бесплатного вебинара с двумя целевыми действиями:

• внести предоплату за курс и зарегистрироваться на бесплатный вебинар;

• зарегистрироваться на бесплатный вебинар, а курс купить потом подороже.

Перед самым стартом продаж курса мы никогда не делаем бесплатную предзапись, потому что по ней достаточно сложно оценить количество потенциальных клиентов действительно готовых купить курс.

Помните: Количество аудитории, заинтересованной в бесплатном продукте, не равно количеству потенциальных клиентов.

Чтобы решить, стоит ли объединять платную предзапись с регистрацией на вебинар, ответьте на десять вопросов:

1. У эксперта высокая занятость?

2. У эксперта низкая эмоциональная вовлечённость в запуск продукта?

3. На прогрев мало времени?

4. Аудитория уже хотя бы частично знакома с продуктом?

5. Большой процент лояльной аудитории?

6. Продукт прост с точки зрения донесения ценности?

7. Вы не сомневаетесь в успешности запуска?

8. Вы не сомневаетесь в том, что эксперт хорошо продаёт?

9. Есть ли триггер ограниченности мест?

10. Запуски этого продукта редкие?

Если набрали больше пяти ответов «да», то смело объединяйте платную предзапись с регистрацией на бесплатный вебинар. В остальных случаях я бы рекомендовала:

• при низкой занятости эксперта и долгом цикле прогрева – делать платную предзапись с раскрытием концепции продукта отдельным инфоповодом до открытия регистраций на вебинар;

• при высокой занятости и коротком цикле прогрева – вообще не делать платную предзапись.

<p>Часть XI</p><p>Продажи</p>

<p>Глава 34</p><p>Прогрев к вебинару и продажи</p>

Мы снова возвращаемся к конструктору прогрева. На всякий случай продублирую ссылку на таблицу:

Ещё раз повторю, что даю лишь примерную схему, от которой вы можете отталкиваться при своём запуске. В этой таблице таймлайн продаж, который позволяет нам не перегружать ни команду, ни эксперта.

Пока ознакомьтесь с первой неделей, а ниже мы подробно разберём каждый день.

Прогрев к вебинару

День 1

Мы стараемся не открывать регистрации, продажи и само обучение в понедельник, потому что они требуют тщательной подготовки. Запуск – это марафон, и дни качественного отдыха для итогового результата по важности равны рабочим дням.

Поэтому понедельник – день подготовки к открытию регистрации на вебинар: написания прогревов, съёмок, создания телеграм-каналов и ботов, доработки и вычитки всех коммуникационных материалов (рассылок, сайта).

День 2

Думаю, вы заметили, что в таблице появились новые обозначения: НМЦД и МЦД. В период прогрева к вебинару и продаж особенно важно помнить, что мы не просто публикуем контент, а публикуем контент, который должен простимулировать человека что-то запомнить и сделать.

Нематериальное целевое действие (НМЦД) – какое ключевое сообщение должен получить подписчик. В этот день наша задача – сделать так, чтобы подписчик узнал об открытии регистрации на вебинар и платной предзаписи.

Материальное целевое действие (МЦД) – какое целевое действие должен совершить подписчик после получения информации. В этот день МЦД:

• регистрация на вебинар и вступление в телеграм-канал;

• либо внесение предоплаты, регистрация на вебинар и вступление в телеграм-канал.

Появилась ещё одна строка:

Триггер – это стимул, который должен вызывать у целевой аудитории нужную нам реакцию: вдохновить или смотивировать потенциальных клиентов к совершению материальных целевых действий.