Маркетинг для немаркетологов. Руководство по созданию успешных маркетинговых стратегий и увеличению прибыли

Для начала разработаем простую связку: «покупатель – продукт». Разберемся, кто является нашей целевой аудиторией, опишем 3–5 основных портретов людей, которые приобретают товар или услугу, а также составим подробное описание вашего продукта.

Ил. 5.4. Шаг 2. Разработка посадочной страницы

После этого создадим специальный материал, посадочную страницу или адаптируем сайт таким образом, чтобы на нем содержались все важные «крючки» для конкретных типов покупателей из числа вашей целевой аудитории. Как правило, посадочная страница делается под 2–3 основных портрета. На ней обязательно размещаются важные для этих людей сведения о товаре. И все призывы к покупке составляются с учетом возраста, статуса, гендера предполагаемых покупателей.

Ил. 5.5. Шаг 3. Настройка на посадочную страницу источников трафика

Третьим шагом станет настройка на посадочную страницу либо на какую-то конкретную страницу сайта всех основных источников трафика. Подключим и «Яндекс. Директ», и Google Ads (бывший AdWords), и рекламу на «Фейсбуке». Все они будут присылать трафик на нашу Landing Page и тем самым обеспечивать поток на самом верхнем уровне воронки продаж. Однако не будем забывать, что до стадии оплаты товара/услуги многие потенциальные покупатели не дойдут. Значит, нужно поработать над минимизацией потерь внутри воронки.

После того как мы установим счетчики аналитики, нам станет понятно, какой трафик, какие объявления, аудитории и срезы работают хорошо, а что придется оптимизировать.

Ил. 5.6. Шаг 4. Используем систему аналитики

Ну вот. Построение простейшего Consumer Journey завершено. Этот путь подойдет для людей, которые уже сформировали потребности в покупке, и их достаточно просто довести до момента оплаты заказа на вашем сайте. Это будет первый поток лидогенерации[10].

Ил. 5.7. Шаг 5. Подключаем дополнительные виды трафика

Дальше в эту же воронку вам нужно будет привести и другие каналы: помимо коммерческого трафика подключить тематический и органический.

Тематический трафик дают люди, которые интересуются в интернете тем, что вы можете им предложить. Они, скорее всего, не готовы прямо сейчас совершить покупку, но могут потреблять различный контент по теме: смотреть видеоблоги на YouTube, читать статьи на сайтах, просматривать рассылку, изучать посты в группах соцсетей или сообщения на Telegram-каналах.

Идея заключается в том, что любой человек, который встретился с вашим контентом, должен попадать внутрь воронки и получать от вас дальнейшие коммерческие сообщения.

В специальную базу потенциальных клиентов должны попадать и те люди, которые естественным, органическим образом перешли на ваш сайт. Вы можете собирать базу email-адресов, мессенджер-адресов. Возможно, люди оставят еще какую-то информацию о себе. По этому списку обязательно нужно отправлять различные предложения, ведь в данном случае наша информация точно попадет к теплым, более готовым к сделке лидам.

Ил. 5.8. Шаг 6. Транслируем контент на внешние ресурсы

Вы можете всюду размещать статьи, которые будут призывать пользователя совершить то или иное действие. Пусть они содержат ваши кейсы, обучающие материалы, новости об акциях или ваше интервью – не важно. Главное, что они будут приходить потенциальным клиентам с тех площадок, которые им интересны. Например, если человек любит смотреть YouTube, он среагирует на ваш контент на YouTube-канале. Если он больше любит читать что-то в сети, то до него можно достучаться через рассылку или информационную статью на профильном портале. Ну а тем, кто в течение дня то и дело читает ленты в соцсетях, нужно преподносить ваш продукт через «Инстаграм» или «ВКонтакте».

Ил. 5.9. Маркетинговая петля

Вознаграждением за все ваши усилия по раскрутке каналов станет появление так называемой маркетинговой петли. Ее принцип действия состоит в том, что рост охвата аудитории приводит к увеличению трафика, что потянет за собой рост числа лидов и обязательно спровоцирует новый охват, так как довольные клиенты станут рекомендовать ваш продукт своим друзьям.

Как только петля заработает, некоторые маркетинговые процессы пойдут сами по себе, их нужно будет только контролировать и немного корректировать. Можете смело отвоевывать какую-то долю рынка.

Лайфхак #3 Правило восьми контактов

Область применения: конверсия

Сложность: ✰✰✰

Время внедрения: 7–10 дней

В 2018 году мы, в Convert Monster, проводили достаточно масштабное исследование: чем растущие компании в нашем агентском портфеле отличаются от стагнирующих и падающих. И одним из неожиданных выводов стало количество предложений пользователю сделки.

Оказалось, что неразвивающиеся компании предлагают пользователю сделку 2–3 раза, тогда как растущие делают это гораздо чаще. То есть конверсия в сделку пропорциональна количеству предложений о сделке.

В целом график числа успешных сделок имеет примерно следующий вид, с пиком между 8–14 продающими контактами.

Сами продающие контакты могут располагаться на двух уровнях воронки:

• воронке лидов (или на сайте);

• воронке продаж.