Маркетинг для немаркетологов. Руководство по созданию успешных маркетинговых стратегий и увеличению прибыли

Бывает еще один интересный случай: тренд в ноль. Это происходит, когда реальность полностью соответствует прогнозу: сколько заявок/лидов/денег планировали, столько и получили. В таких обстоятельствах менять ничего не нужно, так как непонятно, испортится ситуация или улучшится. Просто оставляем этот сегмент или источник трафика в покое.

Ил. 8.13. Типовая проблема № 1: мало переходов на сайт

Ну что ж, теперь вы умеете читать отчеты как Илон Маск. Для того чтобы все было просто и понятно,

1. Сведите данные в одну таблицу (например, при помощи Google Data Studio);

2. Отбросьте статистические незначительные данные;

3. Найдите средние значения;

4. Определите тренды и сделайте выводы.

С отчетами разобрались. Теперь давайте поговорим о типовых проблемах и их решениях.

Протечка № 1: мало переходов на сайт.

Такое происходит в трех случаях:

• не настроены все возможные рекламные каналы;

• настройка каналов невысокого качества;

• уникальное торговое предложение очень слабое, и клиент не понимает, зачем ему вообще переходить на ваш сайт.

Редко, но встречаются такие проблемы у бизнеса, который занимает весьма узкую и специфичную нишу. Но в таком случае интернет-маркетинг в принципе не подходит для продвижения продукта.

Ил. 8.14. Типовая проблема № 2: высокая стоимость лида

Протечка № 2: высокая стоимость лида.

Иногда мы видим, что переходов было достаточно, но цена одной заявки оказалась слишком уж велика. Чтобы вам быть уверенным, что вы не паникуете на пустом месте, сравните этот показатель (CPL) со средним по своему сегменту или региону. Исследование Roistat – 2018 вам в помощь.

Ил. 8.15. Типовая проблема № 3: низкая конверсия в продажу

Причины высокой стоимости лида могут быть разные.

• Обратите внимание, действительно ли хорошо настроены источники трафика, насколько там высокое качество автоматизации и какой денежный ресурс они потребляют.

• Оцените, сильное ли у вас уникальное торговое предложение.

• Посмотрите, насколько велика доля нецелевого трафика на вашем сайте. Если люди, которые к вам пришли, не готовы совершать какие-то действия на сайте, они не дадут вам прирост лидов.

• Оцените, не слишком ли сложная процедура регистрации, оформления заявки, покупки. Если на сайте предлагается что-то купить, но для этого заполнить кучу данных о компании, вписать ОГРН, ИНН, прислать сканы документов, то многих клиентов это остановит.

• Поищите технические ошибки на сайте. Бывает, что заявки отправляются не на тот почтовый ящик. Или попадают в спам. Или форма выдает какую-то ошибку, и пользователь не может ее отправить, скажем, без ввода почтового индекса.

• Возможно, в вашем сегменте рынка очень высокая конкуренция. С этим вы вряд ли что-то быстро сделаете. Тут нужна долгая комплексная работа по отстройке от конкурентов и созданию сильного бренда.

Протечка № 3: низкая конверсия в продажу.

Кто виноват, если люди заинтересовались вашим продуктом, но так его и не приобрели? Логично подумать, что отдел продаж. Но это не всегда так. Это лишь одна из следующих возможных причин:

• очень слабое уникальное торговое предложение, которое мало мотивирует людей;

• мало продающих маркетинговых контактов с пользователями (не настроен Email-маркетинг, чат-бот-маркетинг или таргетинги на сайтах);

• слабый отдел продаж;

• слишком высокий чек и отсутствие рассрочки для клиентов;

• очень длинная воронка (иногда человеку предлагается совершить оплату на очень позднем этапе, когда он уже остыл; если этого не избежать, предлагайте предоплату на старте взаимоотношений).

Протечка № 4: низкий доход с одного платящего пользователя (ARPPU).

Печально выяснить, что пользователь, которого вы привлекали с такими усилиями, в итоге принес вам очень небольшой доход. Это бывает, если:

• допродаж случается очень мало или они отсутствуют вообще;

• у вашего продукта низкое качество;

• слабый отдел продаж или не прописаны скрипты на допродажу после какого-то времени работы с клиентом;

• плохо организована обратная связь от клиентов и не устраняются недостатки продукта или другие сложности процесса взаимодействия.

Разобравшись с причинами плохой доходности своей компании, вы сможете их устранить и сделать упор на совершенствование маркетинговой стратегии.

Ил. 8.16. Типовая проблема № 4: низкий ARPPU

Самое важное из главы 8

1. Существуют два типа отчетов: статические и динамические. Статические отчеты, как правило, сводят маркетинговые показатели и выручку бизнеса. Динамические показывают динамику изменения показателей за определенный период времени.