Маркетинг для немаркетологов. Руководство по созданию успешных маркетинговых стратегий и увеличению прибыли

Кто-то ищет окна в кредит, кто-то – окна на дачу. Ваша задача на своем сайте обеспечить для каждого потенциального клиента выполнение принципа последовательности: если человек искал окна в кредит, значит, он должен попасть на такую страничку сайта, где окна продаются в кредит.

Постановка заголовков под ключевые запросы пользователей называется гиперсегментацией трафика. Сделать это можно или при помощи программиста, или сделав 5–7 различных посадочных страниц, или с использованием сторонних сервисов. Например, сервиса Yagla.

Отрабатывать этот прием я рекомендую совместно с маркетологом или агентством.

Допустим, мы даем объявление о том, что продаем ДВС или КПП для автомобилей Chevrolet. В этом объявлении маркетолог должен разместить все ключевые слова, которые относятся к продаже указанных деталей для указанной марки авто. Специалист в таком случае задает нужный заголовок, и система сама подставляет этот заголовок на лендинги. В то же время если мы продаем еще КПП и ДВС для Toyota, KIA или Nissan, то после перехода по соответствующим объявлениям в лендинге будут каждый раз новый заголовок и новая фоновая картинка. При этом пользователю будет казаться, что сайт персонализирован именно под марку его машины.

Ил. 10.1. Прием 1. Настройка заголовков под запрос пользователя

Почему персонализация, или гиперсегментация трафика, повышает продажи? Ваш бренд становится узнаваемым, понятным для потенциального клиента. Он видит на страничке именно то, что искал. И конечно, он с большей вероятностью совершит покупку.

Ил. 10.2. Отчет Google Analytics до и после применения сервиса Yagla

Есть ли этому доказательства? В стандартном отчете Google Analytics видно, как изменились показатели продаж после персонализации сайта с применением сервиса Yagla. Когда мы начали уводить людей на разные посадочные страницы, то есть организовали гиперсегментацию трафика, цена заявки снизилась (голубая линия), а число заявок увеличилось (синяя линия).

Задание: дайте маркетологу задачу настроить персонализацию заголовков и первого экрана при помощи сервиса Yagla.

Прием № 2. Квиз-форма на сайте

В предыдущей главе я рассказывал о том, что залог роста бизнеса – увеличение количества продающих контактов с пользователем. Тогда в качестве инструмента создания повторных контактов я предложил ретаргетинг – повторные показы объявлений и коммерческих предложений тем людям, которые недавно посещали ваш сайт.

Второй прием, который поможет повысить конверсию, – это создание квиз-форм на сайте.

Ил. 10.3. Прием 2. Создание квиз-формы на сайте

Что такое квиз-форма? Это очень удобный инструмент организации полезного диалога с пользователем, если он находится на вашем сайте или, может быть, даже хочет закрыть вкладку. И тогда на страничке всплывает объявление или форма с кнопкой: «Пройдите тест – и получите подарок», «Ваш промокод на скидку будет действовать сегодня с 12:00 до 15:00» и так далее. Предложения могут быть настолько заманчивыми, что потенциальный клиент с удовольствием сообщит вам свои персональные данные. А дальше им займется уже отдел продаж. Еще одно преимущество квиз-формы заключается в том, что она позволяет квалифицировать заявку – узнать, что нужно пользователю на самом деле.

Создать и настроить такую форму достаточно просто. Для этого существуют специальные онлайн-сервисы. Пример удачного квиза на сайте студии танцев: «Пройдите тест и узнайте, какой ваш ребенок знаменитый танцор». За прохождение мини-опроса каждому участнику обещаны призы и скидки: 10 % для себя, сертификат для друга, кепка и книга. Довольно много бонусов для того, чтобы замотивировать пользователя. Разумеется, за кепкой и книгой нужно будет приехать в студию. И это будет прекрасная возможность для менеджеров поработать с подогретым клиентом.

Ил. 10.4. Пример геймифицированной квиз-формы (тест на любопытство + подарки)

Для более серьезных сфер вроде продажи недвижимости или оказания финансовых услуг квиз-игра будет неуместна.

Например, если компания занимается отделочными работами, зато здесь прекрасно сработают квиз-формы «Ответь на 5 вопросов – получи пошаговый план ремонта квартиры» или «…мы соберем все идеи в конкретное планировочное решение» или «…мы определим детальную стоимость всей работы, итоговую стоимость интерьера и т. д». Я бы еще добавил: «Вышлем ответ через 7 минут». Вопросы в форме могут и должны быть простейшими: тип квартиры (новостройка/вторичка), подписан ли акт о приемке, площадь и количество комнат, нужна ли перепланировка? Обязательно человек должен заполнить имя и телефон, чтобы получить обещанную выгоду. Хорошо в такие формы добавлять вопрос, нужна ли человеку консультация. Это позволяет отличить нормальных лидов от халявщиков, чтобы отдел продаж не тратил на последних много сил.