Маркетинг для немаркетологов. Руководство по созданию успешных маркетинговых стратегий и увеличению прибыли

Можно, например, реализовать pop-up-объявление в виде аттракциона с подарками: «Оставь заявку – и выиграй скидку». Кроме скидок можно разыгрывать пробные продукты, несложные услуги. Прямо в этом pop-up есть поля для ввода имени и телефона пользователя и крутится барабан, мотивирующий потенциального клиента к участию в розыгрыше.

По большому счету нам не принципиально, как будет выглядеть дополнительный простой шаг для получения лидов. Но помимо квиза у вас на сайте должны быть продуманы и другие простые шаги. Поэтому очередное задание – придумать эти шаги и осуществить их технически, внедрить во все формы заявки.

Лайфхак #13. Определяем КЭВ

Область применения: конверсия

Сложность: ✰✰

Время внедрения: 120 минут

Очень многие маркетологи (и даже владельцы бизнесов) хотят от сайта продаж.

Оно и логично. Ведь в него вложены немалые деньги. Как и в рекламу. Обидно, если он не будет продавать. Однако, если внимательно изучить все учебники по маркетингу, то можно обратить внимание на одну очень интересную деталь: отдел маркетинга и отдел продаж – это разные отделы. И задачи у них разные. У продаж – привлечение денег. А у маркетинга – квалификационных лидов.

Точка перехода области влияния маркетинга в область влияния продаж называется «ключевой этап воронки», или КЭВ.

Ил. 10.14. Типы КЭВов

КЭВ – это действие, которое совершает ваш потенциальный клиент, у которого есть стабильная конверсия в продажу. Самый простой и известный КЭВ: коммерческое предложение.

Консультант по продажам Михаил Гребенюк выделяет следующие типы КЭВов:

Самое главное правило КЭВа состоит в получении возможности личной встречи с клиентом (вживую или по скайпу). И чем больше будет КЭВов, тем больше вы получите продаж.

То есть задача маркетолога – не привлечение продаж, а привлечение целевых заявок от квалифицированных клиентов или КЭВов. Чем КЭВ вкуснее и интереснее для клиента, тем больше клиентов будет его «покупать» с сайта.

Примеры «увкуснения КЭВ»

Запросить коммерческое предложение → Получить расчет в трех вариантах

Скачать прайс-лист → Получить образцы продукции за 0 рублей

Заказать окна → Вызвать замерщика (исследование климата в подарок!)

Заказать сайт → Заказать бесплатное маркетинговое исследование по 107 пунктам.

Итак, КЭВ:

• конкретен;

• имеет ценность для клиента;

• логически вписывается в путь до покупки;

• имеет стабильную конверсию в продажу.

Задание: посоветуйтесь с отделом продаж и маркетологами и придумайте КЭВ для вашего бизнеса и внедрите его на сайты и в отдел продаж.

В качестве ответа на домашнее задание, впишите КЭВ в формате было → стало.

Внедрите КЭВы на сайтах и посадочной странице.

Фишка. Галерея крутых КЭВ:

1. образцы гранитного камня бесплатно

Ил. 10.15 Пример КЭВа

2. «Я Макс и мне не стыдно за работу»

Ил. 10.16 Пример КЭВа

3. Подписаться на 45 писем по очереди или сразу

Ил. 10.17. Пример КЭВа

Прием № 5. Продающее видео на сайте

В предыдущей главе я говорил о тренде на видеоматериалы и размещение динамических картинок на сайте, поэтому наличие на вашем сайте или посадочной странице видеоролика будет очень ценным. Но важно смонтировать ролик по определенному скрипту, чтобы он хорошо повышал конверсию.

Скрипт ролика очень похож на скрипт посадочной страницы. Он состоит из следующих шагов:

1. Клиенту дается большое обещание.

2. Сообщается, что выгода будет доступна не всем.

3. Обозначаются клиентские боли и потребности.

4. Описывается, как можно решить проблемы клиента с помощью продуктов вашей компании.

5. Даются гарантии, рассказывается о бонусах и озвучивается просьба сделать простой шаг: оставить заявку или забронировать скидку.

Ил. 10.18. Скрипт продающего видеоролика

Обязательно добавлять к видео субтитры. Напомню, что почти все пользователи мобильных гаджетов смотрят видео в беззвучном режиме.

Что касается процедуры создания ролика, то помочь в этом может толковый фрилансер. Сегодня хорошее качество съемки дают даже некоторые смартфоны, на рынке есть множество программ для монтажа видео, так что стоимость контента, вероятно, будет не сильно высокой. Если на видео планируется записать голосовое обращение представителя компании, то в этом случае я рекомендую использовать микрофон-петличку, чтобы звук записался чисто и без искажений.

Приведу пример создания видео по скрипту:

1. В начале видео дается обещание: «В этом видео вы узнаете, как мебель на заказ сэкономит ваши деньги и поможет повысить эффективность сотрудников».

2. Обозначается дефицит: «Мы выделили квоту из 10 заказов по специальной стоимости. На момент записи видео осталось 6 заказов».

3. Говорим о проблеме: «Из-за того, что мебель в офисе компании N была стандартной, неэргономичной, пространство было организовано неэффективно, а работники все время мешали друг другу работать».