Маркетинг для немаркетологов. Руководство по созданию успешных маркетинговых стратегий и увеличению прибыли

Согласитесь, если вы находитесь на сайте лечебного центра, то «Записаться на консультацию» и «Записаться на прием к главному врачу» – это принципиально разные по весу шаги. Готовы ли посетители сайта эти шаги совершить или что-то их останавливает в последнюю очередь – об этом можно узнать в «Яндекс. Метрике». Здесь разговор идет не столько о целях наших пользователей, сколько о внутреннем стрессе от большой важности решения.

Для отслеживания эффективности форм есть специальный инструмент «Аналитика форм». Он покажет вам коэффициенты конверсии по каждой форме, сколько человек начали взаимодействие с формой и прервали, сколько заполнили, сколько отправили. Если форма на сайте длинная, содержит много шагов, то вы увидите, на каком шаге люди чаще всего меняют свое решение и прекращают заполнение заявки.

Ил. 10.10. Аналитика форм с коэффициентами

При помощи «Аналитика форм» отследить и удалить те поля, которые снижают конверсию. Можно подобрать такие призывы к действию, которые люди воспринимают легче и адекватнее. Замените фразу «Оформить покупку» на фразу «Получить 1 год бесплатного сервиса» – и ваша форма заявки станет более привлекательной. Это очень простой и действенный способ увеличения входящих заявок.

Итак, определяем, какие формы на сайте имеют высокую и низкую конверсию, убираем из них трудные для заполнения поля, меняем мотивацию пользователя к заполнению заявки – и получаем более высокий коэффициент конверсии, благодаря нашей небольшой оптимизации.

Прием № 4. Упрощение следующего шага

На конверсию влияет каждая фраза, написанная на ключевых страницах вашего сайта. И особенно влияет то, какую надпись вы выбрали для отправки формы.

Шаг, который должен совершить пользователь, заполняя заявку, должен быть для него наиболее простым и полезным. Чем выше будет ценность отправки заявки для самого покупателя, тем сильнее вы замотивируете его нажать на кнопку и стать лидом.

Независимо от специфики вашего бизнеса, от того, занимаетесь ли вы продажами B2B или B2C – то, что написано на кнопке формы вашего сайта, критически важно. Давай сравним. «Купить продукт», «Оформить заявку», «Заказать окна» – все эти шаги очень ответственны для клиента. Не все посетители решаются сделать окончательный выбор, и кто-то в последний момент отказывается от отправки формы. Однако те же юзеры легко согласятся на следующие шаги: «Забронировать скидку», «Получить коммерческое предложение в трех вариантах», «Оставить заявку на бесплатный выезд замерщика».

Таблица 10.1.

Примеры надписей на кнопке отправки формы

Идеальный вариант формы заявки выглядит примерно так: человек заполняет 3–4 простых поля: имя, телефон, марку оборудования или вид товара, который ему нужен, а затем нажимает на кнопку «Получить консультацию специалиста в течение 5 минут». Вероятность того, что человек оставит свои контактные данные при таком простом, удобном, ненавязчивом предложении весьма высока. Можно еще и усилить форму, предложив человеку еще какие-нибудь бонусы. Например, промокод на 4 % от стоимости установки или первое онлайн-занятие бесплатно.

Ил. 10.11. Удачный вариант формы заявки

Помимо упрощения формы заявки есть и другие технические способы повысить лояльность пользователя. Интересные приемы я встретил на одном из сайтов по продаже окон. Во-первых, это всплывающие подсказки к кнопке «Бесплатный замер» – это дополнительная возможность привлечь внимание юзера к важной кнопке и сопутствующая информация об акциях, скидках, преимуществах нажатия кнопки именно сейчас. Во-вторых, при продвижении пользователя вниз по сайту всплывает сообщение, в котором перечислены мотивирующие факторы к записи на бесплатный замер: осталось 2 места на завтра, замер ни к чему не обязывает, исследование климата в подарок, расчет стоимости в трех вариантах.

Еще один эффективный способ упрощения следующего шага – это предложение пользователю поторговаться за товар. Например, на сайте, продающем рюкзаки SWISSGEAR, стандартная стоимость товара 1800 рублей, но если юзер намерен закрыть вкладку (курсор подбежал к крестику), ему показывается сообщение: «Этот инструмент можно настроить по ссылке individeo». Что при этом происходит с мотивацией пользователя? Когда он ставит свою цену, он с большей вероятностью произведет покупку по этой цене.

Ил. 10.12. Прием усиления мотивации к совершению простого шага

Ил. 10.13. Прием упрощения следующего шага пользователя

Как это работает?

1. Вы регистрируетесь на платформе individeo или пишите программисту, что ниже определенной цены продавать товар не намерены.

2. На сайте указывается более высокая цена, чем та, которую вы определили. Например, вместо 1600 рублей – 1900 рублей.

3. Пользователю показывается ползунок с интервалом от 1550 рублей до 1900 рублей, и он сам скидывает цену.

Как правило, люди скидывают не 50 %, а 35–40 %, и у вас даже повысится средний чек.