Маркетинг для немаркетологов. Руководство по созданию успешных маркетинговых стратегий и увеличению прибыли

4. Презентуем решение: «Наши проектировщики предложили для офиса компании N три варианта решений и через три недели обстановка в офисе стала соответствовать мировым стандартам, и заказчик отметил перемены в работе его команды». На презентации можно и нужно показывать технологию работ, офис, сотрудников. Это должно быть снято максимально красиво и репрезентативно.

5. Затем рассказываем о гарантиях: «Гарантия на мебель – 5 лет, выезжаем по первому звонку». Плюс говорим о 2–3 бонусах для тех, кто оставит заявку прямо сейчас. Напоминаем, что из 10 квот осталось 6. Просим оставить заявку, позвонить по телефону, заполнить форму, заказать коммерческое предложение в трех вариантах.

Приступим? По описанному скрипту вам нужно снять продающее видео для своего сайта и разместить его на посадочной странице.

Прием № 6. Адаптация страницы «Спасибо»

В России компании часто завершают взаимодействие с клиентом в тот момент, когда он совершает покупку. Хотя именно повторные обращения становятся залогом роста в бизнесе. Именно поэтому на каждом сайте должна быть страница «Спасибо» и ее содержание критически важно.

На страницу «Спасибо» пользователь попадает, как только оставляет заявку. Самое очевидное, что можно там разместить, это контактный телефон офиса, имя менеджера, который займется обработкой заявки, ссылки на странички компании в соцсетях.

Ил. 10.19. Удачный пример страницы «Спасибо»

Другой вариант, который вызовет большое доверие и хороший отклик у клиента, – это личное обращение гендиректора. Оно может быть совсем небольшим: «Меня зовут Павел Овсянников, я генеральный директор компании ”Энергосберегающие системы”. Спасибо, что вы проявили интерес к нашим продуктам. Мы обязательно с вами свяжемся в рабочее время с 9:00 до 18:00 по московскому времени». Ниже – личная подпись генерального директора. Рядом – небольшое фото. Такая страница характеризует вас как надежного продавца.

Третий вариант страницы «Спасибо» – размещение на ней специально снятого видеоролика или небольшой анимации. Это может быть просто проявление благодарности клиенту за заявку, или мотивирующий ролик с посылом: «При оплате прямо сейчас вы получите скидку 7 %, затем каждый день скидка будет уменьшаться на 1 %», или это может быть видеообращение генерального директора с кратким описанием процедуры дальнейшей работы над заказом.

Наконец, на странице «Спасибо» может быть письмо от менеджера, которому направлен заказ, с сообщением, когда он позвонит и задаст уточняющие вопросы, сформирует коммерческое предложение.

Любой из этих вариантов увеличит конверсию из заявок в клиенты. Поэтому прямо сейчас вам нужно подумать, какой вы хотите видеть страницу «Спасибо» на своем сайте и приступить к подготовке контента для нее. Предлагаю на выбор: послание от имени руководителя; ссылки на социальные сети; видеоролик о компании и призыв к действию с дополнительной скидкой.

Прием № 7. Фиксирование контакта

Обработка заявки едва ли не важнее факта ее получения. И часто на этом этапе компании теряют определенное количество лидов.

Как правило, в любой сложной тематике клиент оставляет заявку в нескольких компаниях. И кто из конкурентов быстрее за собой этот контакт зафиксирует, тому, вероятнее всего, и посчастливится продолжить работу с клиентом.

Идеально, если по каждой заявке у вас ведется автоматический обзвон клиентов в течение 15 секунд–1 минуты после ее появления в CRM-системе. Так, например, делают в Lamoda. Но если ваша компания работает в B2B-сегменте, или в B2C, но не имеет возможности очень быстро отзваниваться по заявкам, нужно использовать другие технические средства для оперативного реагирования.

Сейчас принято делать интеграцию WhatsApp и СМС-мессенджера с CRM-системой. Так программа P1SMS интегрируется с CRM Bitrix24. Можно выбрать и другого провайдера.

Ил. 10.20. Пример программы для организации СМС-рассылок

Такие решения работают очень просто. При отправке заявки человеку приходит СМС по заранее подготовленному шаблону: «Здравствуйте, я ваш менеджер. Вы оставили заявку на нашем сайте. Через 10 минут я вам позвоню для подготовки коммерческого предложения».

Человек оставил заявку и получил от вас ответ, что эта заявка принята к рассмотрению. Это критически важно для пользователя.

Еще можно организовать автоматическую отправку сообщений в WhatsApp при недозвоне. Пример такого сообщения: «Здравствуйте, вы оставили заявку на нашем сайте, но мы до вас не дозвонились. Я ваш менеджер Сергей. В какое время можно с вами связаться по телефону?» Как правило, 60–65 % людей, которым приходит такое сообщение, реагируют на него положительно и назначают удобное время. Соответственно, увеличивается количество дозвонов и расширяется на этом этапе маркетинговая воронка.